目前重卡企业的竞争十分激烈，除了产品、服务竞争外，区域竞争更是进入白热化阶段，陕汽济南办事处面对激烈的竞争局面，积极进取，迎难而上，通过积极调整产品结构，细分重卡市场，精准客户需求，创新营销模式，势夺一季度开门红。

推进品系化运行

场向来优胜劣汰，市场环境恶劣时，正是考验企业实力的关键时期。济南办事处及时召开渠道动员会，明确各区域2016年业务开展思路，并与公司战略和市场现状相结合，引导渠道思维转型，结合和适应市场现车销售模式，积极协调预排资源，保障抢抓热点能力。新年伊始，济南办事处就按照公司的要求以及重卡行业产品销售专业化的需要，对办事处组织架构进行调整，按照产品品系对办事处岗位进行专业划分，建立“产品型组织架构模式”，目前分为牵引、自卸、载货及专用4类的产品业务经理，各司其职。

创新市场推广形式

2016年，济南办事处在市场推广方面，深入推进“720°全体验行”市场推广品牌，积极推进创新与变革，提前策划，主动出击，目前，大马力、大排量牵引车逐步成为行业主流，公路用车也成为主攻方向。作为运输大省的山东，2016年，陕汽济南办事处针对区域不同客户，推荐不同车型，对于长途高速物流运输，引导客户购买大马力、大排量牵引车。通过深入研究细分市场，着眼快运零担、散配、重载牵引车细分市场，巩固6×4大马力优势，加大推广德龙X3000黄金版产品主打高端需求市场，继续增强产品竞争力，从中寻找突破，寻找机会，聚焦大容量、低份额地区，不断提高市场营销服务优势，来提高牵引车市场份额。

在总部针对德龙X3000黄金版产品推广提出“黄金行动”后，济南办事处在第一时间提出“掘金行动”并反馈总部，成为贯穿全年的推广主题。同时，根据区域市场情况，确定重点推广车型、方案、场次、效果评估，为提高市场推广的影响力，要求区域内所有渠道必须活动结束后第一时间进行微信传播，在市场推广活动中，加强对样车的示范作用，要求每一场活动必须有样车，除了进行与经销商及时沟通，指导经销商做好每一场推广活动，提高区域产品影响力。近期，德龙X3000黄金版牵引车先后在济南、青岛、烟台举行多场区域上市发布会，实现了场场客户爆满，场场有订单，得到现场客户的普遍认可，在市场上掀起大马力，超强动力的强劲风暴。结合区域特点，举办团购会、走进重卡村活动，在一些品牌集中地举办小规模多频次的产品试乘试驾+驻点展示活动，提升了客户口碑，取得单日订单突破200辆的销售业绩。

产品+服务练好内功

面对今年销服一体化，济南办事处除了加大产品推广的力度外，还做好服务，深入终端，调研市场，了解客户多样化的需求，针对客户的不同需求，为客户提供基于产品全生命周期的整体解决方案，

为提高区域内营销人员的整体素质，济南办事处先在内部举办涉及重点产品、商务促销、营销技能、市场推广等内容的多场培训，随后在渠道开展品系标准化定向培训，对危化品，载货车、德龙X3000黄金版等不同细分产品进行专项培训，培训以“720°客户全体验行”绕车讲解的方式进行，各细分产品经理与渠道进行面对面的沟通、探讨以及交流，模拟日常实战营销情景。不仅将总部的信息及时传递，也能够迅速提高各业务人员素质，提高区域销售整体工作效率，为旺季上量做好准备。同时，办事处采取“请进来”和“走出去”多种培训形式，对于重点、上量的经销商“请进来”进行培训，对于危化产品、港口牵引车产品等细分产品则采取“走出去”培训的方式，深入危化品运输公司、各大港口进行一对一针对性培训，在培训的同时，了解细分市场的变化。济南办事处通过一系列措施修炼内功，提升战斗力，实现新跨越。

2016年，济南办事处全体营销将士将以信心百倍，不放过一个订单，不错过一个机会，不丢失一块阵地，严阵以待，用激情拼抢市场，创造山东区域新的辉煌。(本文来自陕汽)