2015年以来，面对愈加严峻的重卡市场和竞争态势，中国重汽销售部科学冷静地分析了营销网络格局的现状和在途在制资源出现的新情况新和新变化，将防范营销风险的关口前移，把防范资源风险放在更加突出的位置抓紧抓实抓好，打出了一系列“组合拳”，不断筑牢“防火墙”，收到了良好效果，有力促进了营销工作健康持续的发展。

组合拳之一：全面梳理在途在制资源 制定盘库制度

2015年初，销售部领导决定每年要对全国35家分公司的库存资源进行全面的梳理和盘库，并把此项工作列入资源管理部门“四档十级”的工作业绩考核范围。盘库的宗旨是：梳理库存资源，确认实物状态，优化库存结构，查找风险隐患，提出整改意见，报告预警信息，提供决策依据，加快回款进度，保证资源安全。并对盘库人员进行了业务培训，制定了工作流程和纪律。

自2015年至今，已派出110人次，行程11万公里，对全国经销网点和近500家接车点的资源状态进行了全面的复核和确认，对违规违纪者提出处理意见和建议，对销售未回款的车辆责成分公司和经销单位明确回款时间和金额，对盘库中发现的车辆的出入库、车辆的移动、合格证的管理、资源的库存结构等方面问题，向各分公司累计提出165条整改意见。为防范资源风险，规范资源管理，优化资源结构提出合理化建议87项，其中，“芯片”的粘贴工艺的提升、盘库用手持机的更新换代、建立资源中转库、超期库存资源的调剂和回调等建议都得到了集团公司领导的重视和采纳，强化了在途资源的监控力度，从源头上遏制风险的发生。

组合拳之二：建立“风险评估分析机制”和风险“约谈”制度，强化风险意识、责任意识

2016年销售部建立了风险评估分析机制，每月召开一次由销售部领导，物流、财务、法审等职能部门参加的风险评估分析会议，对存在风险的案件和尚未形成案件的风险事件逐一进行梳理、分析，共同提出防范、化解风险的方案，为销售部领导决策提供依据。

在每次风险分析会上，物流部均要汇报最新一次盘库情况，将发现的资源管理中的风险事件或潜在风险提交会议进行分析研究，并要从已发生的风险事件倒推查找现行规章制度存在的漏洞并予以改进。物流部在外出盘库的同时要对相关规章制度的执行情况进行检查，监督各分公司严格执行规章制度，降低车辆存放、保管可能带来的风险。

风险“约谈”是销售部多年来行之有效的防控资源风险的手段之一，坚持问题导向，针对违规放车、欠款时间长、盘库率低、资源结构不合理等问题，立足抓早抓小，分析风险事件由来，研究解决方案，制定整改措施，强化主体责任，确定考核方案。风险“约谈”主要利用半年会或年终工作会议期间进行，约谈人是销售部党政主要领导、分管领导、总会计师及相关部门负责人，被“约谈”人是发生风险事件的分公司经理，有效解决了一些资源管理方面的苗头性、倾向性问题。2015以来共约谈了13人次。通过约谈，使分公司经理进一步认识到防控风险责任重大，主体责任进一步明确，压力层层传递，促使分公司业务员、经销商、接车点坚持按章办事，按业务流程操作每一笔业务。大家普遍反映：尽管过去也一再强调防范风险，但从来没有像现在这样感受到风险无处不在，防范风险就体现在自己每一笔业务和细节中。通过约谈，指出被约谈人在执行“一线通”、资源管理等规章制度等方面的不足和问题，从具体问题入手，在细微处用力，从而引导分公司领导和员工增强风险意识、责任意识、监督意识，把风险约谈的过程作为自我教育、自我规范、自我提高的过程。2016年在途资源平均盘库率达到95％，在制车辆平均盘库率达到98％，提前放车、销售未回款问题得到了有效遏制。

组合拳之三：加强制度建设，注重长效管理。

制度是管理者实施管理的重要手段，传导管理理念和意志的主要渠道，是外规内化和内部自治规则的主要载体和形式。2015年以来，销售部根据市场形势和营销网络的变化，结合资源风险防控机制建设，以界定工作职责为基础，从梳理工作流程入手，全面深入查找可能存在资源风险的部位和环节，堵塞漏洞，完善管理制度，努力构建“用制度管权、按制度办事、靠制度管人”的资源风险防控体系和机制，先后出台和完善了《关于严肃资源管理纪律并限期整改的通知》、《营销人员“违规放车”、落实清欠责任的管理规定的通知》、《关于部分经销单位执行款到交车业务的通知》、《销售部关于销售未回款车辆的专项通知》、《分公司库存资源管理规定》、《销售部盘库作业指导书》等管理办法、工作制度和奖惩办法，推动了资源风险防控机制建设工作的开展。

销售部每年与各地分公司签订的《经营责任制任务书》，都将控制在途车总量、消化库存车辆、杜绝违规放车等项工作列入分公司的经营责任制范围，量化了控制指标、消化数量、考核金额、考核单位，把优化库存结构、压缩库存数量、遏制违规违纪的现象与分公司的工资效益挂起钩来。对未完成指标、未按时盘库、未回款的单位坚持月度考核并予以通报批评。

为保证制度的顺利执行，销售部还实施了配套措施，根据集团2016年商务政策要求，利用集团内改装单位场地，在绵阳、济宁、随州、柳州等地设立了7个中转库，将经销单位到期应买断而不能实施买断的车辆，扣除费用后，集中存放到中转库，将中转库资源进行共享，调剂到其他区域二次销售。根据分公司对于经销单位可能发生风险的预判，将可能出现风险的经销单位车辆也移至中转库，有效降低了违规放车风险出现的可能，重新盘活资源，提高了车辆周转效率。(本文来自中国重汽)