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制造商(工程机械)之“痛”

2018-10-11 12:18:26
中国路面机械网-工程机械新闻中心
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编者按:本文章来自易百通供稿,是易百通市场部和魔估行业应用部门在对行业进行深入思考和观点碰撞后产生的一些理解,旨在抛砖引玉,让更多对行业发展有使命感的有识之士激发出真知灼见。

易百通是二手设备连锁实体卖场,现全国有14家实体店,成立七年来一直致力于建立全国性,专业化,规范化的二手渠道平台。

魔估的专家团队集7年的一线行业调研、设计、实践,开发出二手设备评/估工具,已申请了6项发明型国家专利,并以此为核心搭建起一个大数据+AI驱动的二手设备评/估Saas平台。

一、 论:

今天,中国装备制造业的产品研发能力、配套能力、制造生产能力、新技术的转换和应
用能力均处在快速改善和提升阶段。

一大批中国制造的工程机械销售到世界各地,是对制造商“研发设计”和“生产制造”
双能力最好的验证。

下图中,“微笑曲线”右端的高附加值区域的“渠道”,在当前制造商发展规模化和品质化上升期,如何建立、形成有质量的“渠道”资源,已成为制造商这个阶段突破的关键之“痛”。

制造商在市场上,昨天靠比拼“制造产品能力”;今天比拼的是“渠道能力”;明天将要比拼产品技术创新+渠道赋能能力。

 制造商(工程机械)之“痛” 

众所周知,研发之力赢未来;得渠道者得天下!

如:得益于营销和渠道方式的改善,使中国经典已衰败的鞋类品牌“飞跃”真正实现了
飞跃全世界的实至名归。

二、 学:

为探究本行业渠道未来发展演变之路,我们对标复盘了“家电&乘用车”领域的渠道发
展过程和渠道关系变化(如下图):

制造商(工程机械)之“痛”

归纳看:行业具备下列条件,双方的关系和过程形态将发生上图变化

1. 政府管制政策松绑

2. 核心生产制造技术同质化

3. 制造商横向竞争充分

4. 渠道商专业/规范/规模化

5. 客户购买意识和能力升级

(特殊情况:在产品标准化程度高、应用广泛、产品价值&价格较低的领域,渠道会更强势)

三、 看:

工程机械行业渠道当前生态和特点(分散、区域化、形态多类、效率低、成本高、专业
化能力弱),详见下图:

制造商(工程机械)之“痛”

总结:

1. 供需产品属于专业领域,如上下游直营,成本、效率、专业化、对立性矛盾突出难以实现。于此,中间渠道的存在将是长期性的。

2. 渠道仅具备提供单类/项产品和服务能力,但客户的需求是横向化的,致使高成本获取的客户需求商机浪费无法变现。如:新机销售员获取的客户二手机买卖、物流、保险等商机就浪费或体外循环了,且为代理商正向的企业文化带来了破坏作用。

3. 个体形态渠道对比公司形态渠道,规范度差异大(决策机制、财税成本、劳资成本),一个阶段或区域范围内,越规范的公司利润率反而越低。

4. 平台型公司属于行业新物种,形成联通上下游和重构分工、分配还需要一段时间。

四、 变

1. 终端用户变化驱动渠道变化用户性质:个体向机构转变;

用户购买意识:由关注设备所有权向关注使用权转变;

持有设备目的:自用向投资和经营为目的转变;

持有机械量/类:量由少向多、类别由单一类向施工关联多类转变;

2. 产品属性变化驱动渠道变化

通用机械(如小挖、剪刀式高空作业平台等),由生产资料属性向社会工具化属性变化
趋势明显;专业和大型机械仍为生产资料属性。

由此,在流通过程中,会发生客户对渠道功能的转变。见下图:

制造商(工程机械)之“痛”

3. 外部进入者竞争驱动渠道变化

电商平台的进入:大电商对社会流量的抓取和吸导,行业中客户也是生活中的 ABC!

科技创新:物联网+AI 技术的应用,自动化驾驶乃至自动化施工的场景出现还要多久!

跨界:电动汽车技术的突破和延展,传动方式会否从机械液压到电动液压,甚至到电驱
电传!

五、 果:

渠道的挑战和机会!

1. 分散、个体化、综合化的渠道将面临更大的专业化、成本和效率压力;

2. 有质量的、规模化的、连锁化的专业渠道在市场上更具有议价能力;

3. 渠道商为王的行业发展阶段即将来临。

综上,我们刻画了未来行业渠道的轮廓:

A. 渠道的定位

1) 行业的渠道而非某品牌的渠道;

2) 精而专为支撑发展的渠道而非大而全支撑发展的渠道;

B. 渠道核心价值要素

1) 价值理念的贯穿和融合;

2) 产品研发能力和资源整合能力;

3) 运管能力:数据驱动、规范为纲、工具为先;

4) 市场能力:分布数量和反应速度;

5) 开放度:数据和信息,横向和上下游开放;

C. 渠道的特点

1) 离客户最近的服务者更有市场先机价值;

2) 对上联通、整合,对下赋能更多/小经营体的能力越强,越有更大发展空间;

3) 收入和分配将按分工和专业价值能力和行动效率而重新确定;

4) 线上和线下共存发展,功能上互补明显,竞合关系;

5) 线下专业化+线上广泛化渠道将更有生命力;

6) 在国家财税法规完善背景下,单类/项范围内经营者成本更优、效率越高,越有竞争
力。

在今年行业市场不确定性增加的背景下,未来之路在哪里?建渠道、建有质量的渠道、建连锁化的渠道!欢迎诸位热爱和关注这个行业的同行者交流碰撞。

 制造商(工程机械)之“痛” 

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