编者按：

信用销售是销售业绩的兴奋剂，但也必然会伴随风险。行业的轮回一次次证明：若企业只一味去冲业绩，而忽视债权管理，那很可能最终只能达到纸面富贵，一旦有风险爆发，很快就会产生滚雪球效应，令企业陷入生存危机。

为此，法阁君将发挥自己的长处，给大家带来一系列关于提高管理效率、债权管理、风险预警的内容推送！本文是系列的第二篇，希望能够帮助大家保持清醒的头脑，不再重蹈上一个轮回的覆辙。

在工程机械领域，当客户购买设备缺乏资金时，客户通过融资租赁或按揭的方式购买设备，代理商通常是与合作的金融机构签订框架协议进行债权转让或提供担保，一旦客户逾期，代理商在垫付后取得对客户的追偿权并相见于法院，可谁知，当公司向客户行使追偿权时，居然被法院驳回，这是怎么回事？且看今日场景再现：

上述场景及对话，存在一个突出的矛盾是，公司以合同上留存的名字向客户提起诉讼，但却最终因所有合同中显示的客户名字并非本人所签，导致法院无法认定双方之间存在任何的买卖或者追偿关系，最终法院判决公司败诉，这个判决结果是不是感觉很扎心！通过上述场景对话不难看出，该公司债权管控已经出现了严重的问题，两份至关重要的合同，客户的签字居然都非本人所为，至少存在如下几种可能：

一、客户经理识别风险能力低

车辆实际购买和使用另有其人，签字的人为实际使用人，其为规避自身风险而使用他人的名字进行冒签。在洽谈业务期间客户有购买意愿，但又不愿意做合同的当事人，想找他人代替其作为实际的买受人签订合同，此时，客户经理未能识别风险而贸然同意。

二、客户经理为达到销售业绩，从一开始就弄虚造假，没有要求客户本人面签，在没有客户授权的情况下为客户代签字。

在重业绩轻债权管控的大背景下，客户经理为多促成业务拿到提成，对有购买意向的客户先行代签合同，即使后期业务促成了，也没有要求客户再补签合同，公司对此并不知情，以为保管的就是客户本人签订的合同。

三、客户签订合同后，客户经理自行保管不善致使合同丢失。

因公司对合同档案管理流程缺失，也可能存在客户实际上签订了合同，但客户经理拿到客户签订的合同后未进行移交，自行保管期间致使合同丢失。

基于此，笔者提出，债权管控在公司运营当中是一个重要的环节，好比一台车，客户经理所从事的前线业务是全速前进的油门的话，那么配套的债权管理、财务、法务等部门就是遇到危险的刹车，一旦刹车失灵，后果可想而知。

为此，笔者针对本文中的场景再现，从合同管理方面提出如下建议：

1、在确定最终的客户并决定要签订合同时，公司务必有两个人在场监督合同的签订；

2、审验签订合同当事人的身份证原件并留存身份证复印件，要求客户在身份证复印件上书写“复印件与原件一致，xx，x年x月x日”；

3、签订的合同原件公司至少保存2份，并确保客户手中持有的和公司留存的原件一致；

4、尽量避免出现实际使用人和合同签订主体不一致的情形，一旦发生，名义购买人必须签字确认，实际购买人则应当设定为担保人以最大限度的减小风险；

5、所有签订的合同以及双方为此进行磋商形成的会议纪要原件按照行程时间排序整理并交由档案管理人员留存；

6、档案管理人员对所留存的客户按照一户一案的原则建档，同时做档案材料的电子登记目录，对外借阅时，借阅人必须说明原因及归还时间（逾期不还又没有正当原因的就要引起警觉了）；

7、如确认出借的原件已经丢失，应尽快采取公告、诉讼等方式广告而至，避免原件流入他人手中造成公司不可挽回的损失。

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而反观本案，正是因为公司在合同签订和保管阶段可能出现的监管缺位，导致其实现追偿权存在难以逾越的障碍，为此也以真金白银的丢失作为代价，在此，我们再次温馨提示公司的大咖们，债权管控很重要，只有建立完善、合理的债权管控流程，才能防患风险于未然，保障债权管理有序开展。