甘肃省是全国最早制定出台丝绸之路经济带建设方案的省份，国家赋予了“构建我国向西开放的重要门户和次区域合作战略基地，丝绸之路经济带重要组成部分”的战略定位，扼丝绸之路“咽喉”要道的甘肃，无疑成为实施这一重大战略的重要节点。甘肃省制定出台了《丝绸之路经济带甘肃段“6873”交通突破行动实施方案》，从2015年开始集中用6年时间、完成投资8000亿元以上、建成公路铁路70000公里以上、实现“公路畅通、铁路连通、航路广通”三大目标，目前14个市州确定的交通突破行动公路、铁路、民航建设计划投资规模超过1万亿元。

路通百业兴。甘肃省及西部地区的基础设施建设的不断落实，为工程机械企业提供了良好的发展时机，位于兰州的甘肃瑞远柳工也正是在难得的历史机遇中快速发展起来的。

日前，记者专程对甘肃瑞远柳工机械设备有限公司总经理廖荣国（以下简称廖总）进行了专访。

甘肃瑞远柳工作为柳工股份公司的全国首家直营子公司，自2012年成立以来，瑞远柳工人勇于开拓、在激烈的市场竞争中不断发展壮大，销售和服务网点已覆盖至甘肃、宁夏以及青海各县市，为广大客户提供及时、有效、便捷的服务。廖总谈起现在的瑞远不无自豪的说：“从最初的挖掘机市场占有率2%到现在的10%，销售额从几千万到两个多亿！甘肃瑞远柳工已经成为顶天立地的男子汉！”

甘肃瑞远柳工机械设备有限公司总经理廖荣国

苦练内功打造优秀团队

甘肃瑞远柳工成立之初，只代理甘肃区域的挖掘机业务，逐步的整合资源，发展成为全国第一家经营柳工全系列产品的子公司，以柳工全系列工程机械的销售、服务、配件供应、维修保障、置换、二手机、租赁为主营业务，其营销及服务网点覆盖甘肃全省及周边地区。

作为柳工在西北地区最大的代理商，随着业务关系的逐渐理顺，公司的规范化管理和业务流程的建立成为公司的重心。

2015年5月，公司管理层调整，服务柳工近20年的廖荣国，事业再上新台阶，从副总经理提升为公司的总经理。他上任之初，就把“打铁还需自身硬”作为工作的准则，带领整个团队苦练内功，树立业务流程、建立和完善各项规章制度，让员工更加规范的去工作。廖总认为：“我们是要把甘肃瑞远柳工作为长期发展来做的，不为一时的市场业绩而盲动，所以，那段时间，部分销量和市场占有率小幅的下滑，其实这一切都是在意料之中和掌控之中。”

通过一段时间的工作，形成了强有力的销售团队和平均年龄30多岁的年轻化的经营管理团队，公司上下思想统一，士气高涨，大家心往一处想，劲往一处使！都愿意借用瑞远这个做一番事业。

帮助员工成长，也是甘肃瑞远柳工的一直以来的工作重点，引导员工走出打工者的心态，以公司为家，让员工都能感受到瑞远大家庭的温暖！无论是工作环境、待遇还是员工的节假日关怀，公司都尽力做好。搭建一个更大舞台，让员工尽力去展示自己才华，自己的能力，提供更大的发展空间，让员工更快的成长。这也是瑞远柳工为什么有这么多5年、10年的老员工的原因。

感恩同行，瑞远与用户携手共进

日前，记者在采访的过程中，正巧赶上了主题为“柳工大爱、感恩同行”的甘肃瑞远柳工五周年嘉年华暨双百台庆典活动，活动的现场，记者明显感受到了甘肃瑞远柳工的始终秉承“客户导向、品质成就未来；以人为本、合作创造价值”的核心价值观，这个活动安排的井井有条，事无巨细，让各地用户感受到了尊重与感恩。

就是这样一场感恩活动，客户现在预定了80多台设备，明显感受到了用户对柳工产品品质和柳工品牌、服务的认可。

廖总在活动后，聊起这次活动的时候，他说：“柳工大爱、感恩同行的甘肃瑞远柳工五周年嘉年华暨双百台庆典活动初衷不是为了卖多少设备，我们是心怀感恩的心，常做感谢的事。这次活动，特别安排在兰州市最好酒店里举行，主要是想感谢在瑞远柳工成立五年来，一直支持和选择柳工设备的用户们，没有他们的支持与厚爱，没有甘肃瑞远柳工的今天。另外，2017年一季度，我们的挖掘机、装载机销量双双过百台，我们主办这样的大型活动，也是让甘肃瑞远柳工的员工增强信心，让客户对我们的柳工产品继续有信心。”

感恩同行中，除了感谢老客户的多年来的对柳工产品的信任外，我们同样也要感谢服务瑞远的老员工们，在甘肃瑞远柳工中，服务柳工五年以上的员工占了65%，他们对公司的忠诚，也成就了公司的业绩。

甘肃瑞远柳工5年贡献员工颁奖

甘肃瑞远柳工想客户所想，2017年1月份的感恩主题年会，2月份的服务行启动仪式，3月份的新品发布会，4月份的五周年庆典，采取每个月一场大型的主题会议，与多年的老用户建立良好的互动关系，让客户能够主动参与，相互了解与沟通中加深合作，携手共进。

立足甘肃 深耕西北市场

2016年下半年开始，西北市场也在稳步上升，随着销售量的大幅提升，风险管控也是经销商非常重要的一项工作，甘肃瑞远柳工在风险管控方面，又有哪些做法呢？廖总介绍说：“西部的客户比较实在、淳朴的，没有钱就是没有钱，比较传统，所以在信用管理方面难度小很多。当然，公司也还是有相应的信用管理的制度。”

首先是甘肃瑞远柳工对于市场准备很充分。从去年开始，公司就进行了管理信用的考核，2016年11月、12月把它做为一种重点工作。分公司及各地办事处都要把客户的信用管理上去，最大限度避免过长的贷款逾期。

其次在地区方面，避免销售信用风险也要在选择新客户的时候开始进行，有的区域信用风险高，客户选择的时候，就会很严格，比如部分青海地区的用户会带着设备去西藏地区施工，风险不好管控，为了避免损失，甚至会放弃一部分销售机会，不会为了销售业绩而盲目的去追从部分地区的销量，客户质量要做高，为长远发展考虑，不能因为销量而且试这个风险。

第三，重视过程管控，包括对业务员前期的客户的筛选，用户采购设备后使用过程的中的信用管控，都建立了相应规范的流程，公司都采取了一系列的措施，环环监测风险，一旦有问题的发生，公司都按照之前的预案进行相应的处理，最大限度的避免更大损失。

西北区域的柳工客户中，装载机的大客户要相当的比例，客户质量较高，对柳工产品的忠诚度也高；挖掘机的用户方面，小挖的用户80%都是个体用户，也是使用柳工产品最普遍的客户。甘肃瑞远柳工对这些用户都有着特殊的感谢，按照计划都会定期进行拜访、沟通、服务，让他们能够感受到柳工的优质售后服务的力度。

在春节期间，公司会开展一些老客户的拜访；销售人员还会在每个月定期对老客户进行走访；公司总部领导也会对老客户进行回访，还会给老客户一些优惠政策，比如装载机的用户再次购买柳工挖掘机的时候、挖掘机的用户想购买柳工装载机的时候，都能够享受很好的政策指导。

公司管理层在走访这些客户的过程中，会积极听取用户的意见和建议，在公司的营销政策、服务政策和配件政策制定中会参考。甘肃瑞远柳工管理层也去参加一些大客户的谈判和拜访，提供支持和帮助，协助业务员完成销售工作。

西北的客户规模不像沿海那么大，企业客户、开矿山的客户的都是小级别的，年产量上千万方的矿在西北就比较少。西部的地区施工工艺很粗犷很简单的，因为规模小，导致整个矿山都很简单，采用比较原始的施工工艺采矿，还没有达到要用一些工具设备来替代人工这样的阶段，整个西北就比沿海地区至少落后十年。当然，这对于甘肃瑞远柳工来说也是一个非常好的机会，让柳工的设备助力他们提升生产水平成为可能。

甘肃瑞远柳工机械设备有限公司总经理廖荣国亲自陪同客户体验柳工产品

廖总表示，甘肃瑞远柳工积极去引导这部分客户，比如说沿海有一些柳工客户有先进的施工经验，我们能够去介绍客户，让他们了解和采用，促进他们的发展。另外还会组织客户去工厂参观，让客户近距离柳工产品的制造工艺，组织用户去标杆客户吸取经验等等，促进共同发展。

甘肃瑞远柳工深耕西北市场，赢得客户的信赖，很大一部分因素也来自于传承着柳工的优质服务理念，廖总对后市场相对的重视，在公司内部一直在推动服务的过程管理，对于业务员、服务人员，接到订单，多长时间出发，多长时间响应客户，怎么去完结这个过程，都要很严格按照公司的管理去执行。其次是要做到标准化，形成一套完整的标准化、系统化的规定，服务人员有章可循。再次，大力拓展包外业务，客户提出需要，不论是小件的维修和保养还是故障检查，公司售后服务体系必须要积极响应，及时有效的为客户解决问题，让客户减少设备故障所带来的损失，为客户创造更大价值。

热心公益，柳工大爱，瑞远助梦

甘肃瑞远柳工在做好柳工全系列产品经营的同时，也承担起了应有的社会责任。

据了解，柳工大爱，瑞远助梦！"柳工助梦团"关爱行动是由甘肃瑞远柳工发起的慈善活动，于2015年2月2日正式启动，主要联合工程机械行业内从业人员针对偏远山区贫困学生进行资助，帮助孩子们实现梦想。2015年在甘肃及宁夏区域举办了10场助梦活动，累计现金捐助特困学生94名，物资捐助学生1700余名，得到了社会各界的广泛认同和强烈反响。

2015年12月，柳工常州、安徽、甘肃联合发起"柳工大爱，暖冬行动"，为贫困山区学生送温暖，先后支援天水、固原以及会宁3所学校，共捐赠棉被25床、服装450套、帽子手套250件、文具400套、书包100个、电子琴3台。

2016年1月6日，瑞远柳工爱心基金会"瑞基金"启动仪式在兰州成功举办，现场为愿意一起做公益的16名柳工优秀客户代表，颁发了"柳工助梦团"公益形象大使荣誉称号、发布了2016年主题活动、现场对6名重点学生捐助对象进行捐助、同时发布了"柳工助梦团"关爱系列行动主题歌《有你有我》。2016年关爱行动在甘肃、宁夏、青海三省共举办8场助梦活动，捐助学校9所，物资捐助学生1143名，现金捐助特困学生15名。

"柳工助梦团"关爱行动

谈起这些公益行动，廖总动情的说：“工程机械行业做这种公益活动是很多的，纵观这么多年，企业主办的公益活动，能够坚持下来又很少，因为活动做下来费用很大，甘肃瑞远柳工能够坚持下来，踏踏实实去做的，我们发自于整个团队的内心和整个企业的内在去推动这件事情去做。也许做的这些事情不是特别伟大的，但是坚持去做，发自内心去做。同时会邀请有爱心的客户共同去做公益，是为了让客户感受到柳工大爱，瑞远的真诚，我们共同去发展，有福同享，有难同当！一起把西北地区建设成美丽的家园。”

2017年的“柳工大爱、瑞远助梦”公益活动计划中，甘肃瑞远柳工要联合客户一起用柳工的设备修一条路，圆十个小孩的梦想。

西北地区还不富裕，很多客户都想为自己的母校，或者是家乡做些好事，我们的助梦活动也为客户提供了这样一个机会，客户回到母校去做贡献，为现在的小孩树立起标杆和榜样。客户非常愿意与柳工这个大的平台一起去解决当地贫困儿童的的上学问题和贫困学校的问题，我们现在更多的是朝这个方向去做公益，这也是满足我们客户的需求。所以他们就要求做助梦公益活动的爱心大使，热情投入到助梦公益活动中来。

今年的圆梦行动，会推动甘肃瑞远柳工的员工和柳工的客户去共同参与，贫困地区孩子梦想可能不大，也许就是一双球鞋、一套漂亮的衣裳、一只圆圆的篮球，或者走进省会城市兰州看看，小小的梦想，对于我们来说是个很简单，对于贫困地区贫困家庭来说就是非常难实现的，甘肃瑞远柳工会通过管理层的带动，与很多员工、爱心客户一起去献这种爱心，助力圆梦。

廖总表示：“甘肃瑞远柳工将持续的将这一活动进行下去，持续传递人间温暖，传递社会正能量。”

构建和谐向上的企业文化

在企业建设方面，甘肃瑞远柳工始终秉承“用户至上、服务成就未来；以人为本、合作创造价值”的核心价值观，并始终不渝地与用户长期共存，精诚合作，相互信任，共同成长。

廖总介绍说：因为客户永远是代理商的生存根本，没有客户就没有我们存在的价值。甘肃瑞远柳工所做活动的落脚点都会在于客户，所以在推动所有的企业文化的时候，一直强调“用户至上”，就是要为客户提供全新的产品、价值和服务。我们跟客户销售的成功是跟客户合作的开始，是我们建立相互合作的一个起点，会在配件服务、整个设备的生命周期内，都应该去关注与合作，用户至上是甘肃瑞远柳工企业文化的精髓。

甘肃瑞远柳工的荣誉墙

企业文化建设的另一个方面是员工。员工是永远是企业最大的财富。企业搭建出有发展空间的平台，员工能够感觉的到这样的企业是值得他去信任、去拼搏。甘肃瑞远柳工一直把员工认定为企业能够快速健康发展是最核心的因素。为员工树立一种他也是这个岗位的老板信心，形成归属感，能够看到企业发展的希望，有奋斗的动力，愿意为企业去服务。如果公司有短期的困难的时候，员工都愿意与公司共同担当，公司发展好了，员工为自己是这个公司的一员而为荣。甘肃瑞远柳工这些年已经形成友爱、感恩的企业文化氛围，因为这样我们的员工才能互助互爱，对客户心存感恩，对公司心存感恩，对父母亲人心存感恩！

甘肃瑞远柳工的企业文化，造就了有敬业精神、忠诚度的员工，造就了一大批忠诚的柳工用户！助推了企业的发展。

未来五年 再造一个甘肃瑞远柳工

甘肃瑞远柳工机械设备有限公司经过市场的洗礼，已经稳稳的立足甘肃，辐射西北市场，柳工品牌产品已经在市场的占有率有了稳步提升。古语云“逆水行舟，不进则退。”廖总为甘肃瑞远柳工未来的五年做规划：再造一个甘肃瑞远柳工；西北区域里行业客户首选伙伴；装载机实现西北区占有率绝对领先；挖掘机实现西北区占有率第一。

也许有人会说，这个规划不够大胆，不够霸气。廖总是这样来阐释这个规划的，他认为：我们所说的再造一个甘肃瑞远柳工，包括几个方面：首先，我们的目标一定不是盲目的去想，我们的目标是可以实现的目标；并不是甘肃瑞远柳工今年可以实现销售收入2.5亿元，明年就要销售收入5个亿。我们是踏踏实实、一步一个脚印要去做的，它是能够达成的目标。5年的时间到达销售收入5个亿，这个目标是可以实现的，这也要基于几个方面，一个是行业会给我们很多机会，因为西北区域比较落后，基础设施还不够完善，与沿海、内地还有很大差距，对于工程机械的需求还是很大，这就会给我们很多机会；第二，整个业务模式会给我们很多机会，因为现在西北租赁业务的起步快，并形成一个规模性经济，可以说是瑞远柳工来说是一个机会，甘肃瑞远柳工已经设备租赁这个业务模块作为公司的收入一个增长点。我们的设备租赁业务得到了柳工本部的支持，我们也充分利用自身的资源积极筹措更多的设备，不断扩大租赁业务。另外我们的配件、大修厂等业务的开展，都为五年再造一个甘肃瑞远柳工提供了可靠保障。5年后的这5个亿不再是整机占一大部分。在调整的过程当中，后市场的增长的速度可能会更快。甘肃瑞远柳工的配件业务、租赁业务会增长的更快。这5个亿整体的结构可能会做很大的变化，整机收入、租赁业务、配件业务等等来组成。第三，包括整个销售收入的质量，并不是为了达到5个亿而去试风险，风险控制能力依然要去继承。我们靠柳工产品的品质，而不是靠低首付、低门槛，要保质保量。

廖总还认为，未来的市场竞争，就是人才的竞争，公司销售团队很年轻，管理团队也是年轻化，未来的5年、10年甚至20年，这些人才还是骨干。在这5年当中，甘肃瑞远柳工处于上升时期，所以我觉得这个五年目标是可以达成的。我们自身包括竞争对手会给他很大的压力，促成去达成。这5个亿的目标，我不仅仅是要销售去达成，也包括人员能力的提升。并不是为了销售去冲这5个亿，而是你自身的能力有没有能够去驾驭这5个亿，这很关键！我觉得能力的提升是要去达到的，包括整个公司的盈利结果。

廖总带领甘肃瑞远柳工七匹狼管理团队演唱的歌曲《壮志在我胸》

从年龄结构来讲，我觉得应该冒进一点，但是更希望从长远来考虑，能够稳健一点，在销售过程当中，该冲我们就要去冲。在市场竞争当中，该杀敌也要去杀敌。这也没什么可怕的，整个团队的冲劲依然会存在。甘肃瑞远柳工的7人管理团队，在日常生活中有性格上的互补，有的比较有冲劲、有稳健的；有善于做销售的，也有搞策划的，有外向的，也有性格比较内向的。廖总认为：“我们七个人的品性愿意共同往前走，因为我们的管理层比较年轻，这个团队在未来5年、10年也能够继续共同前行，就是再有30年，我们也就50多岁，也能够干事业。未来还有很长很长的时间，我们这个团队可以去拼搏、去争取。这就是甘肃瑞远柳工的团队的优势。

还有柳工产品优势，世界柳工，源自中国。制造强则国强，作为中国工程机械行业的排头兵——柳工一直以振兴民族品牌为己任，卓越的产品性能和永无止境的科技创新令柳工产品走在了世界的前沿。自第1台装载机下线以来，柳工掀开了中国装载机自主研发的历史。历经一甲子风雨沧桑，柳工不懈努力、自足立身、深耕技术创新，遵循全面国际化、全面智能化、全面解决方案三大战略。柳工挖掘机近20年来在挖掘机竞争的市场上表现优异，不断致力于产品的推陈出新，专注产品研发。全新的柳工E系列智能化挖掘机因其高效、节能、舒适的性能备受客户瞩目，在国内外大型项目中，表现卓越！面对市场需求的不断变化，柳工始终紧跟市场变革，深耕技术创新，通过引进技术人才、强化技能培养等，不断增强企业的技术创新能力，以技术革新带动产品升级，对于研发的投入上，柳工从来不遗余力。柳工在柳州建立了全球研发中心，在上海、江苏等地有研发机构，在美国、英国、波兰和印度也设立了研究院。柳工注重整合全球的研发资源，包括各个国家的高层次人才、最先进的研发技术、试验技术等，研发人员通过柳工一流的研发流程和研发平台，可以高效率、高品质得完成研发工作。强大的研发团队使柳工产品在技术含量、节能减排、安全操控等各方面，国内领先并率先达到了国际先进水平。

西部的基础设施建设项目的落实，柳工产品的品质、甘肃瑞远柳工的人才优势、团队优势、优化后的业务模式等等，多方面的因素，一定能促成5年再造一个甘肃瑞远柳工的目标。廖总坚定的表示：“只要我们踏实去干，一个台阶一个台阶去上楼梯，我们有信心全面完成下一个五年计划。”

【中国路面机械网记者柴喜男原创报道，转载请标明出处。】