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【柳工60周年特辑-亚太市场走访系列之老挝】鼎力携手,开拓更大市场!

2018-11-09 10:25:28
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亚太市场走访系列—老挝(经销商篇)

【柳工60周年特辑-亚太市场走访系列之老挝】鼎力携手,开拓更大市场!

老挝

作为柳工在老挝的独家经销商,VK集团与柳工携手走过的5年,在销售渠道,服务和公共关系支持方面得到了长足的发展,柳工在老挝市场也得到客户不断认可。随着中老铁路等大项目的投入和发展,柳工与VK集团在客户开发、人才交流、项目攻关等方面提供更多、更深层次的合作机会,双边关系也将更加稳固。

相见恨晚的缘分

VK集团公司成立于2009年底,2010年初开始进口和销售汽车,2013年与柳工牵手,成为柳工在老挝市场的独家经销商。

【柳工60周年特辑-亚太市场走访系列之老挝】鼎力携手,开拓更大市场!

老挝VK 集团董事长维央康·彤娜丽女士

回想起与柳工的牵手,老挝VK 集团董事长维央康·彤娜丽女士表示,
之所以选择柳工,是因为柳工品牌本身名气,以及在装载机行业的领导地位,加上VK集团一直在做汽车销售,想拓展到工程机械领域,为客户提供整套设备,因此还跑邻国柬埔寨了解了柳工柬埔寨经销商的情况,感觉市场还不错,于是毅然决定经销柳工设备。

【柳工60周年特辑-亚太市场走访系列之老挝】鼎力携手,开拓更大市场!

VK集团公司总经理张总

基于客户对工程机械的需求,我们考察了中日多家企业,与柳工销售人员的沟通后,有一种相见恨晚的感觉,合作至今,双方不管是从销售理念,或是销售业绩来说都是非常契合。

主要负责工程机械版块业务的VK集团公司总经理张总高兴地说,与柳工合作第一年就销售了20多台设备,第二年50多台,到2017年就达到了150多台,一直在增长。

信任得到意想不到的回报

一个新品牌的进入,代理商对于客户和市场的把控非常重要,在这一点上,VK集团从柳工进入老挝的第一台装载机,就打消了用户的疑虑。“为打消客户对设备的担心,我们对客户使用设备给予了承诺,如客户发现设备问题反馈后,承诺2小时给出解决方案,不超过24小时上门服务。”张总说,就这样,客户放心买了设备,使用后都得到了好口碑。

好口碑是客户对柳工设备最大的认可。柳工在老挝市场的发展,不仅得益于柳工设备的质量,也得益于VK集团对柳工品牌的推广和维护。

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据张总回忆,柳工在老挝市场的第一台挖掘机客户,是客户在买装载机时,顺便给他推荐了柳工CLG922E挖掘机,客户之前一直在用卡特挖掘机,从来没用过中国品牌,第一次介绍没有成功,第二次给客户出了个方案,让客户免费试用3个月,如期间发生大的故障或停机,将从客户那里免费拉回。客户打消了疑虑,开始尝试使用柳工设备,同时被信任打动,该客户坚持付了50%押金。客户在使用柳工挖机过程中坚持每天跟踪,一个月后,设备运行反馈非常不错,油耗低,挖土力度可以,这之后,客户将全款付给了经销商,而后,该客户又回来签了个大单,一共采购了28台设备,包括装载机挖掘机平地机以及卡车等。

多方的信任赢得了彼此的发展。在老挝市场5年的发展,柳工的装载机挖掘机压路机平地机和两头忙深受老挝客户的欢迎和广泛认可,依托VK集团在老挝境内开发的5家二级经销商,柳工为用户提供了优质的产品和服务。“我们的网点以万象为中心,覆盖北部和南部,5家二级网点具有销售、配件仓储管理,以及后市场服务能力。” 维央康·彤娜丽女士表示,今年年底在老挝南部将再建一个网点,扩大柳工设备在老挝的辐射。

受益中老铁路,大项目带动大发展

在张总看来,只要一个客户对柳工设备增加了信心,那他就会持续不断地投入,在老挝这样的用户很多。“中老铁路上的很多用户,之前大多用欧美品牌,但这次选择了中国品牌,一方面是产品质量,另一方面是产品口碑,还有销售和服务体系的整体应对。”张总举例说,中铁某分局此次就采购了多台柳工设备。

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柳工2015年开始跟进中老铁路项目,与老挝VK集团通力合作,灵活应对各种困难和挑战,柳工技术团队深入了解客户工况和使用习惯,针对性地为客户提供各种解决方案;后市场保障团队为客户量身定做配件和保障方案,创新解决客户的后顾之忧。经过内外团队的共同努力,顺利拿下多个订单。

受益于中老铁路项目,柳工与VK集团在老挝市场获得了发展,据了解,中老铁路项目新采购的工程机械 60%来自VK集团,而VK集团70%的柳工设备销往铁路项目。

【柳工60周年特辑-亚太市场走访系列之老挝】鼎力携手,开拓更大市场!

老挝是一带一路沿线重要国家,在中老两国政府的大力推动下,中老铁路,南北高速公路等一大批大型基础设施项目得到落实,未来发展潜力非常巨大。柳工将继续加大对老挝市场的投入力度,进一步提升在老挝的市场竞争力,为客户创造更大价值。

机遇与挑战并存

合作是成功的关键,在老挝市场,柳工一直秉承与经销商合作共进,在产品、财务和团队建设等多方面开展合作和支持,同时,保持与客户的紧密沟通,提高市场的响应速度,关注与客户的互动体验,让客户100%满意柳工品牌。

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可以说,老挝经销商的成长是伴随着一批大项目的上马而迅速发展壮大的,这对经销商也提出了一些挑战,比如大项目需要更多的资金支持,更高的管理能力和服务能力,以及应对多样化的客户需求。

未来,经销商需要继续扩大网络渠道,加强广告宣传品牌认知度,引进更多产品型号,提升后市场服务能力及配件管理能力。

海外行报道组(记者 刘春菊/文 王重彬/图)

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