低调、和善、充满活力的汤建湘一边给我们泡茶一边跟我们聊起了他与柳工合作近20年的风雨历程。成为柳工柬埔寨的独家经销商有机缘更有巧合，在柬埔寨多年的打拼和拓展，柳工产品已得到柬埔寨国家领导和客户的称赞与认可，同时柳工还参与到了柬埔寨各项基础设施建设项目中去，将中国制造的力量融入柬埔寨的发展中。

而汤建湘也将自己融入柳工，带领他的团队将柳工产品和服务深耕于柬埔寨。未来，将继续携手柳工不断提升柬埔寨营销、服务能力，抢抓后市场建设，深耕柬埔寨，不遗余力地塑造和提升柳工在柬埔寨的品牌影响力，向世界展示“中国制造的力量”。

因为信任 投资柬埔寨二度携手柳工

汤建湘，湖南人，儿时便来到柳州。选择到柬埔寨投资是2008年一次偶然的出国行善的机会，他和朋友到柬埔寨拜访国王，并捐资50万美元做慈善，期间，他顺便考察了柬埔寨市场，结果这一看 ，他心里却有了另一番打算。准备在这个环境恶劣，危险重重的国家寻求投资发展机会。

柬埔寨柳工独家经销商某工程机械董事长汤建湘

“尽管当时的柬埔寨社会环境很乱，但整个国家在逐步做建设，百废待兴，用的工程机械大多是卡特、小松，沃尔沃等品牌，几乎没有中国品牌的影子。经过调查，了解到柬埔寨市场对中国工程机械产品和零部件的发展有市场空间。”某工程机械（柬埔寨）有限公司董事长汤建湘回忆着说，于是便开始在柬埔寨买地建厂，厂建好后就买了一批包括装载机、压路机、平地机、叉车、滑移装载机等在内的近20台柳工设备，100多万配件，在柬埔寨做起了工程机械生意，将中国品牌的工程机械产品带到了柬埔寨。

而在这之前，从1998年开始，汤建湘就与柳工已经有着密切的合作，一直是柳工的齿轮、铸造件等产品的供应商。凭借着对工程机械行业的了解，以及对柳工产品的了解和信任，此次在柬埔寨的投资毫不犹豫地选择了牵手柳工。

在柬埔寨的第一批柳工产品得到了不错的反响，在2009年，汤建湘与柳工进一步签署了经销合作协议，成为了柳工在柬埔寨市场的独家经销商。直到现在，已经走过了近10个年头。凭借着与柳工多年的合作，汤建湘介绍起柳工产品已然轻车熟路，并将自己当做是柳工人为柳工代言，“柳工设备好不好，用户用了再说！”这是他经常对客户说的一句话。

拓荒到深耕 柳工在柬埔寨这样走来

而今，柳工已是中国在柬埔寨规模最大、历史最久、知名度最高的工程机械品牌，一直都得到了柬埔寨国家领导和客户的称赞和认可。而这些荣誉背后是柳工海外业务员与某工程机械（柬埔寨）有限公司一起努力的结果。

回想起当时柳工设备进入柬埔寨市场时的景象，汤建湘依然清晰记得。“柳工设备刚进入柬埔寨市场时，用户并不认可，我们只有耐心地给客户去推荐，讲解，让客户尝试试用，和他们谈心成为朋友。”汤建湘说，柳工在柬埔寨的第一个客户姓余，福建人，在柬埔寨做水电站项目，之前一直都用卡特、小松等设备，尝试买了一台柳工的小型装载机，预付了30%的费用，用了之后感觉柳工设备不错，之后陆续又买了10多台柳工设备。很多客户都是如此攻破，并不断取得信任，直到多年合作，成为柳工在柬埔寨的忠实用户。

从第一中国工程机械品牌进入柬埔寨发展，到现在大批中国工程机械品牌扎推涌入，柬埔寨工程机械行业竞争环境变得异常激烈，这期间，汤建湘他们曾带客户亲自去体验柳工的产品在哪个工程项目是怎么使用的，充分展示柳工设备的性能。同时，还采取了就像银行的贷款产品一样，给客户有分期付款的便利，或者是租赁性销售，又或是租赁性销售以后又买回买断回购，推出多种经营性的产品。如此，他们在柬埔寨获得了客户的信任和长久发展，当然还有更重要的一点是，汤姆工程机械（柬埔寨）有限公司从一开始就坚持做好服务的理念，发展后市场业务，这是他们在柬埔寨获得客户认可的关键一环。

就这样，汤建湘见证了柬埔寨近年来经济每年近8%增长的同时，也获得了自己的发展。如今，汤姆工程机械（柬埔寨）有限公司的销售业务也在逐年上升，以金边为中心的销售网点辐射到柬埔寨其他区域，并且在重点省份都设有柳工的服务点。柳工在柬埔寨的独家经销网点设立在金边，占地面积60多亩，建设面积超过1万多平方米，分为产品展售区、机械维修区、仓储配件区、办公区、生活区等。

服务征服市场

“面对现在柬埔寨激烈的工程机械市场，我们的设备依然能得到客户的认可，主要是因为我们的产品过硬，服务有保证。”汤建湘如是说，这是他们在公司成立之初就重点抓的版块，售后服务是支持他们在柬埔寨发展立于不败之地的法宝。

据某工程机械（柬埔寨）有限公司常务副总经理岑剑介绍，目前他们在柬埔寨市场的配件满足率达90%以上，客户需要的常用件、易损件，以及稀缺机型的配件都能很方便获取，并且价格优惠。同时，客户需要维修服务时，承诺接到客户报修电话后24小时内上门服务。多年的运营建立了良好的口碑，而现在的客户几乎都是靠口碑在选择产品。

截止到今年9月份，柳工在柬埔寨的销售与去年同期相比增长了100%，在汤建湘认为，如此好的业绩，与他们的售后服务是密不可分的。汤建湘给我们介绍了一个多年前的服务案例，曾经有个修公路的客户买了柳工的622压路机，但用的过程中油管爆裂了，为了及时解决此问题，不让客户耽误工期，他们的服务人员从200多公里外的另一台压路机上拆了油管来为客户解决燃眉之急，客户对此非常满意并认可柳工的产品。而这之后，维修服务人员还针对压路机油管爆裂问题进行了认真检查，找出了真正原因，原来是设置的位置不合理，这个建议迅速反馈到了柳工研发总院，柳工根据实际情况再次研讨最终将这一问题从根源上彻底解决。

一个品牌能否在一个新的市场发展并扎根，除了有良好的产品质量外，服务是让这个品牌长远走下去的关键因素，而柳工在柬埔寨市场的发展，汤建湘清楚且很好地把握住了这个发展要诀。同时，汤建湘也希望未来能与柳工一起推出更多具有高价值的新设备，将产品质量为主，服务完美弥补的模式在柬埔寨市场完美演绎，因为只有这样才不会被市场淘汰。

柬埔寨中国制造的力量

今年是柳工与经销商合作在柬埔寨开展业务的第10年，通过在柬埔寨投资和业务拓展，柳工不光为柬埔寨的建设提供了高品质的工程机械产品和服务，更为柬埔寨提供了多个就业岗位，并培训了一大批具有专业技能的营销、管理和技术服务人员。柳工，已成为中柬友好的使者和柬埔寨发展的建设者。

作为中国工程机械的标志性品牌，柳工在柬埔寨各项重大的中国援助项目都有参与，例如:由中国路桥承建的柬埔寨重要工程41号公路的开工仪式上，洪森总理亲临现场剪彩，并亲自驾驶柳工的推土机启动整个项目；由上海建工集团承建的重点工程项目58号公路开工仪式上，洪森总理同样饶有兴趣地了解柳工的设备情况。

同时，无论在金边的体育场建设、马德望的水泥厂项目、桔井的农业项目、石料开发，公路建设等各种工况和各个大项目中，柳工各类设备都为工程的顺利开展提供了保障，并以高品质的产品，全产品线的解决方案和专业及时的后市场服务赢得了柬埔寨各类客户的认可和信赖。柳工，已经成为柬埔寨最知名的工程机械品牌之一，尤其在土石方、路面行业领域，如装载机和压路机产品，连续多年市场占有率第一。

接下来，柬埔寨上海建工的外三环工程，中国路桥的三号公路扩建工程、金边到西哈努克的第一条高速公路等多个项目将在11月动工，还有正在规划中的多个基础设施项目，柳工将积极参与其中，为中柬两国友谊贡献力量。

海外行报道组（记者 刘春菊/文 王重彬/图）