对于华菱星马来说，2016年注定是“特殊且不平凡”的一年。

曾面临生死存亡的困境，也曾遭遇不利传言的影响，但华菱星马还是“挺”了过来，在前六月连续遭遇销量下滑的不利局面下，下半年实现触底反弹，并最终以重卡订单14529辆，同比增长12.51%的优异成绩，走过了艰苦卓绝的2016。

2017年，砥砺前行的华菱星马定下了更高的目标：重卡销售25000辆。面对看上去有点“离谱”的销售目标（比2016年增加1万辆），华菱星马该如何实现？2017年华菱又将如何布局？

为此，《商用汽车新闻》记者对华菱星马汽车集团股份有限公司董事长刘汉如进行了专访。

华菱星马汽车集团股份有限公司董事长刘汉如

进军北方主战场 2~3年成为主力军

众所周知，华菱星马做专用车起家，其传统优势市场主要集中在南方沿海地区。但此次访谈中，刘汉如不止一次表达出对北方市场的重视。在他看来，车企想要在重卡市场上有所作为，就必须要进军北方市场。

“目前来看，重卡总销量中很大比例来自于煤炭运输市场，而煤炭运输又主要集中在北方区域。另外，北方重卡市场需求量大，上量也快，而且多数排名靠前的重卡企业正是扎根北方，才有稳定的销量，因此，华菱进军北方市场势在必行。”刘汉如表示。

对于之前为何未涉足北方市场？刘汉如解释说，早期北方市场竞争过于激烈，同时受困于北方地区超载严重、售后服务压力大等因素，那时华菱星马选择避开锋芒，积蓄力量，“现在万事俱备，是时候进入主战场了，这就如同共产党抗日战争一样，不能一直在敌后抗日，一定要进入主战场才能赢得全国的胜利。华菱星马不能一味打防御战，我们要主动出击，如果在北方市场站不住脚，就没法在重卡行业立足。”

事实上，转战北方市场，刘汉如并没有只停留在口头上。刚刚过去的2016年，他亲自带领团队在山西足足待了2个多月，一手搭建起山西、河北运煤专线渠道，并取得了销量上的突破。据了解，在山西、河北运煤专线上，仅汉马H6便在去年拿下了3542辆订单；汉马天然气车在山西、河北、山东等地也实现了“大批量、高质量”的良好局面。

“2017年，我们还要加大力度，扎根北方，聚焦北方市场，逐步扩大华菱星马在山西、河北、山东、河南等市场的占有率。”刘汉如表示，未来两到三年内，华菱星马定能成为北方战场的主力军。

赢市场还是要看产品有多少“料”

不过，市场是残酷的，想要在盘踞多家行业“大佬”的地盘分一杯羹，又谈何容易，华菱靠什么赢下这场战役？

刘汉如给出了答案：整车的核心技术，既汉马发动机、汉马变速器以及华菱车桥所构成的华菱核心动力总成。

据了解，从2008年开始，华菱星马便开始“卧薪尝胆”，坚持自主研发“发动机+变速器+车桥”动力总成。这对于盛行“拿来主义”的重卡市场来说，华菱星马能坚持核心部件自主研发，已着实不易。“这个过程的确太难了，但即便如此，我们坚持自主研发的信念不可动摇。核心技术是企业的命脉，就算很多企业均有意规避，华菱星马也要坚持到底。”刘汉如坚定地说。

坚持终究会换来回报。2016年，华菱星马迎来了丰收之年。这一年，汉马发动机销售10910台，以同比增长166.68%的业绩，实现其在华菱重卡80%的装配比例；与此同时，汉马变速器也成功实现了7678台的配装好业绩，同比增长150.59%，创造了50万公里使用无故障的新纪录。

“现在我可以自信地说，我们的三大件处于行业领先，能够与市场上任何产品一较高下。”刘汉如介绍说，“首先从发动机来看，由于汉马动力使用欧洲工艺，机加工精度高，使其首保换下来的油都是干净的，少有杂质，而且保养成本低。同时，其节油性能也十分突出，这也是我们的一个重要卖点，因为省油才是硬道理。另外，我们的汉马变速器和车桥均走的是欧系路线，其中变速器采用全斜齿齿轮结构，齿形精度高，而且省油，而车桥由于具备大扭矩特点，使其真正满足400马力以上重型卡车需求。”

据刘汉如介绍，2017年华菱还将坚持自主研发，推出更多高品质产品，“今年，华菱星马将推出250~350马力汉马发动机，配装到4×2、6×2、8×4载货车上，预计将比10升发动机减重200公斤。另外，通过一系列轻量化技术的应用，使汉马H9和H6牵引车在原底盘轻量化的基础上，再减重近400千克，极大增强了H9、H6物流牵引车的市场竞争力。除此之外，2017年我们还将推出新款牵引车——汉马H7，使华菱星马的产品结构上进一步优化，竞争力持续加强。”刘汉如说。

积极推动营销体制改革

在刘汉如看来，只有核心技术这个杀手锏还远远不够。一直以来，营销短板制约着华菱星马的发展，因此深化营销体制改革，推进营销渠道建设，已成当务之急。

“我们的成功是技术和品质的成功，而有些企业是营销的成功。如今我们认识到，酒香也怕巷子深，再好的产品也需要营销。如果销售不好，技术和产品先进性就都将被埋没了。”刘汉如表示，在这个大众创业的时代，华菱星马鼓励更多的企业人员参与到销售当中，鼓励内部员工自建销售网络，并支持有能力的经销商开发新渠道，到空白地区开发市场。

事实上，2016年，华菱星马已经进行了营销体制的改革，刘汉如也以身作则，亲自跑终端市场。据他介绍，2016年他开车跑市场的行程累计就达3万公里。正是这种忘我拼搏的精神，使华菱星马逐渐打开了薄弱地区的营销渠道。

据了解，目前华菱星马在西北、华北、东北的营销网络已得到快速发展，山西、河北、山东、辽宁、天津、河南、陕西运煤专线也成功开发了“一级+二级+物流公司+服务站”在内的200多家经销网络，网络覆盖到了县城及乡镇，成功实现了运煤专线的市场网络布局。

“2017年，我们将继续开疆破土，力争河南和山西市场销量突破3000辆。另外，在危化品运输车市场上，我们要扎根山东东营，目标冲击2000辆。与此同时，在运煤车、港口车、载货车、天然气车、渣土车、专用车等领域，我们还要进一步取得突破。这有这样，我们才能做出影响力，也才更有信心在主流市场一展拳脚。”刘汉如说。(本文来自星马)