工程机械行业是一个特殊的行业，在中国装备制造业的排名中比较靠前。中国目前的工程机械行业分布，与中国以前的地域经济和军事化战略要地紧密相关。中国目前的四大工程机械行业制造基地，长沙、徐州、济宁、常州，基本上都是依托于中国以前老的制造业基地及国企（长沙中联、徐州徐工、济宁山推、常州常林）,基本上都有与国防工业紧密相关的战略要地。随着物流业的兴起，工程机械行业地缘化的影响越来越小，而各个厂家出于原材料、市场规模和运输成本的缘故，也逐步向物流业比较发达的地域集中，比如长三角地区成为各大工程机械行业纷纷进军的集中地段。而工程机械行业替换商的依托于厂家的大树，也没有了地域限制，优势能够充分发挥出来，而且全国的市场也处于均衡状态，随着信息化的发展，工程机械渠道建设的经验也能够随着传递，互相复制和学习。
工程机械行业各类产品中，挖掘机比较特殊，在国外，挖掘机的数量占据了整个工程机械行业数量的最大份额，说明其用途也最广，属于工程机械行业的基础产品，标志着一个国家工程机械行业的整体水平。在2010年全年时间内，中国的挖掘机行业经历了近70%的增长，国内品牌三一突兀而起，冲击外资品牌，引起了其他国内品牌的纷纷引进。而本次项目组给国内做的挖掘机渠道提升方案，也是基于对市场的前景看好，所以纷纷投入大量资源进行渠道建设。作为一名项目顾问，研究过一段时间工程机械行业渠道建设，对于工程机械行业渠道建设几大发展趋势总结出几点管窥之见，希与同事共飨。
厂家与替换商之间不仅是以前的利用合作关系，从相互利益上来看，已经上升到战略合作角度。随着工程机械行业产品的逐渐普及，渠道为王的情况再次出现在本行业。以挖掘机行业为例，三一重机的替换商与三一重机进行了密切合作，三一集团的其他产品，都是以直销为主，而挖掘机为了尽快打开市场，选择了替换商进行合作，以合肥湘元为首的替换商成为了三一挖掘机2010年冲击过万台销量的主要推手。从2011年开始，三一重机派驻各替换商的售代表，转身成为各个替换商的管理者代表，负责代表厂家参与到各替换商的实际售、管理事务中。三一替换商的执行力是国内各个品牌中最强，与厂家的直接关系密不可分。工程机械行业厂家与替换商的战略合作，也说明了厂代之间资源共享和执行力的有力保障，也成为工程机械行业渠道建设的趋势之一。
