随着我国工程机械企业核心竞争力不断提高，出口已成为企业销售增长的重要支柱之一。从今年3月起，我国工程机械行业单月出口金额首次超过10亿美元，这已超过2003年全年的出口额。
出口的巨大诱惑，使得越来越多的企业关注于打开国际市场，这其中，参加国外的工程机械及贸易展会无疑是较为快捷的途径。目前，中国工程机械企业参加的主要国际展会有行业内颇负盛名的“三大展”——慕尼黑宝马展、拉斯维加斯CONEXPO展和巴黎INTERMAT展，此外还包括我国周边一些国家或地区性的展会。
国内企业大规模参加国际性展会始于2004年宝马展，而且大部分企业都是参加由中国工程机械工业协会、中国机电产品 进出口 商会、机械贸促会等机构组织的展览团，以“中国展团”的名义参加展览。目前也有一些有实力的企业在积累了实战经验之后，尝试独立参展。中国工程机械企业在这些展会上取得的成绩是有目共睹的。2004年在国际展会上展览面积仅有1000平方米，2007年就达到了10000平方米;展会成交额也从最初的200万美元一跃成为1亿美元。这些数据还不包括其他机构组织的展团和独立参展的企业。
然而出外参展也遇到了一些问题。中国工程机械工业协会副秘书长江琳表示，目前我国企业参加国际展会仍经验不足，有许多问题必须慎重把握，否则将难以收到预期成效。
注重知识产权保护
目前，国际展会的组织者对知识产权的保护工作非常重视，“三大展”上均有专人到每个参展企业对产品进行明查暗访，不仅要检查整机，还会检查零部件是否侵权。这些检查人员会在布展期间和开展前几天对各展位进行检查，如果有产品出现知识产权问题，轻则送出传票，经过法律程序解决，重则即时封闭展台，不得公开展览。宝马展在这方面相对来讲是最为严格的，有时还会有检查人员化装成普通观众，以参观的名义询问产品情况，从而判断产品是否有侵权问题。中国产品由于价格相对较低，长期受到国外企业反 倾销 的困扰，因此，一些国际组织对中国企业产品的检查更为严格，国内相关企业对此不能大意。
江琳说，无论是展台被封，还是要应对起诉，对于企业来说都是极其不利的。目前，国内企业在知识产权方面的意识已经越来越强，很多企业都在 出国 前对相关产品的知识产权展开检查并准备相应的授权书。比如，常林股份在去年的宝马展上就准备了相关配件的授权书。
江琳介绍，为了减少知识产权纠纷，组织者准备在今后的国际展会上聘请专门的律师，一方面对企业进行相关的法律法规教育，另一方面则在展会中积极维护中国企业利益，以免由于沟通不到位而引起不必要的麻烦。对此，相关行业组织者也提醒各参展企业在确定了参展产品后，一定要细致地检查。展会能够提升企业形象，但一旦出了事故，也会造成相当大的负面影响。
恶性竞争不可取
由于运输成本较高，参加展会的企业一般都不愿将没有在展会上销售出去的产品带回来，工程机械大型产品更是如此。这就导致了一些拥有同类产品的企业为了销售的目的，在参展期间相互压低价格以求出售。这也给一些采购商创造了机会，他们会在多家企业间压价，从而买到更为便宜的产品。在此前几届大型国际展会上，中国展团都遇到了这样的情况。这样的做法虽可以在一时提高产品在展会上的销售率，但从长远来讲并不利于企业发展，也不利于企业形象的树立。企业必须具备大局意识，只有每家企业都守住自己的价格底线，才能最终使产品避免被贱卖的后果。
江琳说，如果在由他们组织的展团中发现有企业在展会上进行恶性竞争，会向商务部报告，由商务部等有关机构对其进行查处。只有这样才能树立良好的参展规范，才能够更好地将“中国制造”展示在世界舞台上。为了彻底解决恶性竞争问题，近年各组织单位经过积极协调，向展会组织者申请了几块较为分散的展区，适当将同类企业分散开来，从而减少了恶性竞争的发生，保护了企业及行业利益。近年来，这种现象正逐渐减少。
注意事项经验谈
江琳说，相对于国内展会来讲，国际展会的运营更加成熟，在各方面的要求都非常高。为了适应不同国际展会的需求，各组织机构和企业都交了不少“学费”。仅以“三大展”为例，这三个展会的要求非常细致，甚至连布展公司都需要有专门的资格认证。曾经有企业自己联系了布展公司，到最后却发现其没有相关资质，被拒绝进入展区进行展台搭建工作。此时企业再找布展公司已非常仓促，企业不仅损失了大量金钱，布展效果也受到很大影响。
运输公司方面企业也要仔细挑选。有些工程机械整机产品规格较大，只有大型货轮才能够运输。展团组织者都会挑选比较可靠的船只，以确保产品能在舱底进行运送。企业自己运输产品的时候更应该多加小心。有些运输公司在运送这些产品时将其简单固定在甲板上。经历了大海颠簸和雨水冲刷的产品，有的已经严重受损，无法满足展会需求。特别是一些返程船，更是连时间都无法保证。此前在一些别的展会上，就已经出现过展会已经结束，而一些企业的展品还未运抵的情况。
当地的生活习惯也是企业需要适应的内容之一。特别是欧美等国家，商店有严格的作息规律，一般情况下周末是不营业的。2004年宝马展开展日是周一，有些企业仅提前两天到达慕尼黑，但此时商店不营业，使得布展计划无法实施。
此外，企业诚信也是影响企业能否顺利参加展览的关键因素之一。在规定的时间内缴费、确认展位及面积，许多国际展会对这些流程的要求非常严格。企业在确认这些信息后不能轻易更改，否则会对当次及以后参展造成不利影响。
