三、上市融资扩大产能、提高品牌知名度
04开始，山河智能遇到的最大的问题就是产能无法满足市场需求，通过自我资金滚动、银行贷款、予收订金等方式对扩大产能而言，只能算是权宜之计。
令人鼓舞的是06年底山河智能成功在深交所上市，募集资金3.3 亿元。这有效缓解了公司高速发展的资金“瓶颈”，在资金到为后，山河智能扩建了产业园，并通过技术改造投资将挖掘机产能提高到3000台以上。
对于山河智能公司这样一个技术竞争优势强，规模中等，产品、市场已经得到比较充分积累的企业，一旦资金困难得到解决，很快就步入了规模经济比较明显的成长阶段。在笔者对市场进行调研的过程中发现，客户不再把山河智能作为湖南省一个地方性品牌，而是把其作为中国品牌来对待购买山河智能产品就是对民族品牌的支持。同时由于公司上市，客户对产品质量的信心也明显增强了。
四、整合下游代理商
在工程机械行业中，代理制还是产品销售的主流方式，原因在于代理商凭借其业务往来关系、经营规模和地域优势，能够以更高的效率将商品提供给目标市场，为制造商提供更多的利益，而这是制造商仅凭自己的力量所不能达到的。但是，厂商也会遇到很多头痛的问题：由于工程机械行业的竞争越来越激烈，代理商的生存空间也变得狭小，很多业内经销商缺少对厂商的忠诚度，开始兼营其他竞争对手品牌，或者为了短期利益，跨区销售扰乱市场，甚至利用对厂商的应付帐款进行跨行业的经营等等。再有，我国作为世界的工程机械生产基地，产品出口是行业内任何一家企业都不可能放弃的业务，但与海外代理商的跨国贸易却进一步产生了运输、付款方式、售后服务等更多的障碍。
为了解决这一道行业性难题，山河智能继续扮演了创新者的角色。
在积极发展有资金实力、有销售网络的区域代理的同时，山河智能开始了合资控股代理商的尝试。在今年9月，山河智能就与其欧洲代理商签署了股份收购协议，以218.8 万欧元的价格收购该公司51%股权，从欧洲市场开启了渠道销售的新战略。
在笔者对市场的走访中了解到，很多代理商对山河智能希望通过对产业链下游的控股，直接参与市场销售及客户服务的策略，还是持肯定态度的，因为这种厂商与代理商的整合可以为新的销售公司带来5点优势：
1、 解决了厂商对销售公司施放样机与货款帐期的风险问题，并最大程度降低了交易成本;
2、 销售公司会投入全部的资金与精力在单一的山河智能品牌的推广上，实现投资双方的资金利用最大化;
3、 方便了销售公司人员的调动，使营销人才很快流动到最需要他的市场对当地人员进行传帮带;
4、 有利于公司文化、管理模式在销售公司的传递和延伸，形成山河智能的统一形象，利用制造商更强大的品牌影响力提高用户信赖程度;
5、 加速了市场各种信息在用户与厂商之间的传递。
从以上山河智能的发展过程，我们可以发现其避开盲目的横向并购，利用技术、资本杠杆，进行巧妙的产业链纵向整合的战略思想是非常成功的。
进入秋冬以后，工程机械行业将逐渐进入一年中的淡季，但中国的工程机械市场却继续上演着似乎无休止的价格战。最近随着更多厂商进入挖掘机市场，很多业内人士判断挖掘机市场也有向装载机市场演变的趋势。我们衷心希望山河智能能继续他成功的战略决策，并迅速成长为行业中的标杆企业，从而帮助我国的工程机械行业整体走向辉煌。
