随着产品系列的不断扩充、品牌影响力的不断提升、行业销量及利润的大幅增长，北京三一重机正攀上了其历史进程中的又一高峰。
LMJX：近年来，北京三一重机已经成为三一重工旗下发展最为迅速的子公司之一。您能给我们谈谈其中的“奥秘”在哪吗？
程桦：主要原因有四个方面，
第一，是中国高铁建设的产业拉动，旋挖机等机械设备需求比较大，第二，是工建市场和水利工程建设等新领域发展对我们企业的拉动，目前中国对旋挖钻产品本身的利用范围和方式还很局限，相比国外例如新加坡，拥有旋挖钻机近700台，相对分布利用率远高于我国，这表明中国的潜在市场还很巨大，正在不断发展的市场给我们企业带来了不断创新进取的空间。第三，坚持不断创新，用优质的服务和高性能的产品来打动客户，坚持以客户的需求为主，理解客户尊重客户。第四，是在中国施工领域安全、环保政策指导下，新工法取缔人工操作是势在必行趋势，通过对新工法的不断研究，极大地挖掘了工民建市场需求，全面有效的提升了解决基础施工领域整体方案的专业化能力。
LMJX：我国地形地貌复杂，三一旋挖钻机在设计及工法、工艺方面有哪些独到之处，能保证机器在不同地区的工程作业？
程桦：众所周知中国地形复杂，地质情况环境复杂，为此，三一在不断总结和设计生产符合中国地质地形特点的旋挖钻机，提高设备的适应度，满足地质区域化特点，第二，三一为用户提供一整套解决方案，我们帮助用户选择更为科学便捷的施工方式去协助设备施工，降低用户的施工成本，例如用不同方式去改变回填土问题，在一些地质特别坚硬的地层使用入岩钻机加钻等，都是有针对性的解决方案。
LMJX：三一集团各子公司的营销模式正在由直销逐步向代理制转型，目前，北京三一的代理商渠道建设情况进展怎么样？
程桦：直销模式是三一自创建以来已被证实的成功营销模式，能够有效贴近市场和客户，但随企业规模及市场环境的变化，代理模式是必须要走的趋势。我们去年全面施行代理制就是符合这种趋势的需要，整合外部代理和扶持内部代理推进全面代理制度，并结合中国市场特点和企业自身特点来进行。将原来的分公司、代理商进行合理的股份分配促进了代理商的积极性，更好的控制代理公司的健康运营，更好的服务于市场，同时落实帮助员工成功的理念。让他们决策从而更加贴近市场和贴近需求，用老客户去带动新客户，使各个销售区域都能等到较快较强的发展，全面提升行业的可再生度和市场的科学合理性。
LMJX：2012年，北京三一重机在国际化方面有怎样的战略布局与规划？
程桦：三一人的梦想是用品质改变世界，国际化是三一集团的第三次创业，通过五年的国际化尝试和经验积累，从人员，产品等方面，三一国际化卖出了坚实的步伐。实施国家化战略聚焦，选择未来五年能重点发展的区域有针对性的去做强做大，同时我们也注重国际化人才战略，人才储备也是具体根据每个分区当地情况来选择的，这样做是希望我们管理者对区域市场需求的有深刻理解，更好的服务。在代理商的选择上重视对行业了解，符合当地特点，，有良好愿景的代理商与我们一起去全面实现三一国际化的战略。
LMJX：北京三一重机一直是中国桩机行业的引领者，那么在2012年，公司在产品、营销服务等领域会有哪些创新举措？
程桦：首先要一切从客户的需求和市场的发展出发，在产品层面，三一对旋挖钻机的区域化，智能化，多工法，设备施工稳定性和对抗恶劣环境能力等方面加以改进，以提高产品的利用效率，着重生产一些专门性的特种领域产品，其次在关键性零部件和整体基础上不断提升 满足客户不同情况需求，提升产品精度效率，最大限度的满足客户和市场需求。在服务层面， 三一秉承打造行业第一服务品牌的理念，在不断提升服务品质的同时为用户提供一系列产品解决方案，2012年围绕“十年风雨同行，万里感恩回馈：服务活动，为用户创造最大价值。
LMJX：在整个中国工程机械行业增速放缓的背景下，2012年北京三一重机有着怎样的发展目标？
程桦：对2012年的整个行业环境和形势我们有自己的判断，当然这只是外在因素，关键还是要做好我们的产品，即保证不断提升产品质量和持续技术创新。2012年我们的产品要向其它领域延伸，开发出如盾构等代表高技术的大型产品和服务于地下施工领域的产品等，其次是紧跟市场节奏，关注市场需求走向，开发生产适销对路的产品。同时加强对国内和国际市场的开拓，让我们的市场延伸性和宽广度都能得到进一步加强，从而让企业不断获取发展的动力。同时我们也要鼓励更多的企业和研究机构参与到整个行业中来，提高行业中企业的运作效率和产品的使用效率。最后是规范行业参与者提高自身素质，建立合理的竞争机制，一起去注重市场和客户去提高全行业发展水平。
LMJX：近期工程机械行业掀起了并购潮，国内企业并购国内企业、国内企业并购国外企业案例频现，你是如何看待这种行业趋势的？
程桦：并购是企业重要的发展战略，从全球而言能并购成功的案例并不是很多，并购对企业发展有很好的促进作用，是优势互补、整合发展的最佳方式之一，从目前我国工程机械发展现状而言，尽管我们的某些技术已经达到世界领先水平 但例如材料等基础工业仍相对落后的领域制约我们发展，通过整合并购，不仅仅能吸收国外先进企业的先进技术，也能充分利用国外成熟的销售渠道，品牌影响力优势。像三一并购大象就很好的体现了这一特点。并购也是紧跟市场趋势、不断改变企业发展模式的创新，能让客户感觉到企业的发展壮大、坚定对企业及产品的信心，整合资源引领行业快速发展。
LMJX：随着中国宏观调控对中国工程机械影响加剧，业内不少专家士认为中国旋挖钻机行业将迎来新一轮的洗牌，做为这一领域的引领者，三一在未来将如何持续保持在这个行业的优势地位？
程桦：目前我们面临很多挑战，首先要正确面对和适应市场需求。无论企业经济条件、施工及竞争环境如何变化，三一都在认真研究和关注客户需求，不断提供新产品和新技术，同时合理规划未来，提高产品自动化等技术程度，以促进三一在未来更加快速的发展。
LMJX：中国旋挖钻机市场现在的产品结构销量比例是多少？未来中国旋挖钻机的市场结构，发展方向，营销模式会有什么样的变化?三一针对这些趋势是否有一些准备？
程桦：旋挖钻机市场可简单的分为大型，中型和小型三类，中小型旋挖钻机在一些地质相对较好的施工场地，如旧城改造中广泛使用，占销售的70%。大型钻机主要用于在大桩、深桩，需要入岩的施工中，例如高铁桥桩等。独特的市场领域及特点，要根据其施工环境和地质条件来科学合理选择旋挖钻机类型。过去几年，大型旋挖钻设备占市场比例逐渐增加，比例越来越大，其未来发展应用还会进一步拓展。同时一些专为特殊地质设计的机型发展前景也是越来越好的。另外，旋挖钻机国际市场需求也要根据区域化特点，我们一直在根据国外市场不同的环境和需求来合理调整产品及开发战略。三一所有的产品都是根据市场和客户的需求来调整的，我相信坚持这种方向有助于我们的发展。
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