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解读厦工CEO蔡奎全的中国情结

2012-07-09 08:51:04   来源: 中国路面机械网
导读:儒雅、坦率,有着清俊的外貌和良好的沟通能力。交谈时,他操着一口流利的中国话,喜欢用双眼直视着你——在60多岁的年纪,记者还从未见过有...

儒雅、坦率,有着清俊的外貌和良好的沟通能力。交谈时,他操着一口流利的中国话,喜欢用双眼直视着你——在60多岁的年纪,记者还从未见过有谁拥有这样一双清澈的眼睛。

从一衣带水的韩国来到美丽的中国,从风光旖旎的烟台山来到如诗如画的鼓浪屿,从执掌大宇重工到空降厦工机械,蔡奎全——这个有着浓浓中国情结的韩国CEO,凭借过人的胆识、高瞻远瞩的战略决策和经营方针,书写了中韩两国工程机械界的一段传奇故事。

执掌大宇

1949年10月,蔡奎全出生于韩国,1973年毕业于汉城大学工程机械学院。3年后,蔡奎全告别平淡的教师生涯,加入大宇重工业株式会社,主要负责大宇重工海外市场开拓。他曾两度赴日本常驻达6年,扩大了大宇产品在日本的销售额;又常驻美国7年,成功地建立起了遍及全美的代理商网络。然而,真正让他在工程机械行业声名鹊起的,是大宇挖掘机“后来居上”的传奇。

成立于1994年的大宇重工(烟台)公司自建成投产起,就连年亏损。1998年,韩国大宇总部派出“海外拓展专家”蔡奎全前来诊断:大宇挖掘机在中国还有反败为胜的机会吗?如果继续亏损是不是干脆关门大吉?

事情的结果是:蔡奎全只用了一年半的时间,就让大宇挖掘机超越先进入中国市场日立小松卡特彼勒等国际巨头,登上了中国市场占有率第一的宝座,并连续多年获此佳绩。显然,这一发展速度超出了所有人的预料,蔡奎全也因此获得“引领中韩两国工程机械发展的传奇人物”美誉。

“我们是"后来居上",也就是说,最后进来的却领先了。”蔡奎全兴致勃勃地解释着“后来居上”的意思——这大概是他最喜欢的一个中国成语了。

那么,大宇挖掘机是如何击败卡特彼勒小松日立等国际巨头,坐上中国挖掘机市场第一把交椅的?

1998年1~5月份,大宇挖掘机只卖出了43台;6月1日,蔡奎全来到中国,走马上任。当时摆在他面前的是:市场容量小,品牌知名度几乎为零,代理商体系也没有建立起来……于是,在开始的三个月里,蔡奎全跑遍了中国的山山水水:东北、新疆、内蒙古、广东……去一一拜访客户。

蔡奎全回忆当时的情景说:“我问用户:你觉得大宇挖掘机怎么样?他们就一愣:大宇挖掘机是什么?没有听说过(笑)。”三个月跑下来,他分析了客户市场的基本情况:第一,当时购买一台新挖掘机要七八十万,而一般客户手中只有二三十万元,于是他们就只能到广东买进口的二手挖掘机;第二,当时购买挖掘机都要用现金,不给现金不给挖掘机,所以当时买新挖掘机的主要是国有企业,只有他们才付得起百分之百的现金。

于是,蔡奎全就有了一个非常好的想法:OK!你给我30万,我给你新的机器,你赚钱之后再付款给我。采取的方式是首付20%,其余80%一年期等额付款。可当时没有融资租赁,也没有银行参与,蔡奎全就在大宇内部成立了债券部,自己管理,自己承担风险。

“当时韩国大宇重工的总裁来到中国,问我:你有几个脑袋?他的意思是:这么做风险很大,万一出了问题公司不可能保护你,你自己承担得起吗?”蔡奎全用食指顶着太阳穴,大笑着回忆,“我说:我们必须这么做,不然,公司会倒闭!”

“这时卡特彼勒、小松、日立等许多同行都惊呆了,他们想:大宇疯了!看它会怎么样!”蔡奎全说,其实分期付款或融资租赁在欧美、韩国都在做,但因为当时中国人对“信用”一词儿还比较陌生,更不用说信用体系的建设了,所以大家不敢把这套东西拿到中国来做。

但事实证明蔡做对了。这一“冒进”的举动,不仅使大宇挖掘机声名鹊起,销售额一路飙升,也引领了中国挖掘机行业的变革。同时,蔡奎全还成功地在中国建立起了大宇挖掘机的代理商体系。至此,大宇挖掘机反败为胜,连续数年市场占有率第一,蔡奎全也由此奠定了自己在挖机行业的江湖地位。

2005年4月,大宇重工正式被斗山机械收购;半年之后,蔡奎全离开了职业生涯的摇篮,来到特雷克斯担任中国区总裁。“大宇(烟台)只有挖掘机一个产品,特雷克斯却有58个!超过100亿美元的收入!”蔡奎全原本想借助以前的经验在这个更大的舞台上大展拳脚,然而,数月之后,却因“不足为外人道”的原因黯然离去。

此后,在3年多的时间里,蔡奎全似乎从奋战一生的江湖中消失了。期间,不乏有国内外惜才之人前来邀其“出山”,但都被他婉言谢绝了。

标签: 厦工
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