近年来，展会营销成为了行业中的流行语，制造商策划、安排，要求代理商组织各种形式的展会，并给以优惠的政策支持展会；代理商努力举办展会。特别在市场旺季，制造商的市场部长、销售领导全国各地跑，连续不断的出席各地的展会，代理商疲于奔命，努力组织客户参加展会。但是，展会效果怎样呢？纵观这几年的展会营销，确实有一些品牌，有一批代理商，成为了展会营销的受益者，成功的组织展会，取得了良好的效果，迅速扩大了销量，形成较大的市场影响。同时也有相当的品牌、相当一些代理商，组织举办的各种形式的展会效果不理想，劳民伤财，花了钱得到客户的不满意。
工程机械展商借会拓海外市场
与室内东南亚、南亚国家展区内人山人海的情况相比，此次南博会上大型工程机械室外展区显得较为冷清。但记者走访发现，大多数参展商看好的是南博会这一平台，有意借助展会拓展东南亚、南亚国家的市场。
“比起前两次的参展，今年的规模更庞大，人流量也大幅上升了。”来自山东某大型机械设备制造公司的陈姓负责人表示，因为用户相对固定，此次参展主要以展示为主，但成交量是去年同期的两倍，不少由东南亚客户带动的海外市场范围也在逐步扩大。
在三一重工200多平方米的展区内，现场工作人员也表示，主要想借助这一平台拓展国内外市场，由于是首届南博会，也有南亚国家的客户前来咨询。
谈起南博会期间的企业销售状况，云南CY集团业务员王先生表示，大型机械因种类不同造成的市场需求、市场分布产生相应差异，但此次南博会的采购商人数众多，并显示出较强的购买欲，加上国家政策对南亚等国在基础设施建设上合作的体现，因此，国内外总计的订单数量和意向客户人数较以往大幅增加。东南亚、南亚国家是我国传统工程机械出口最大市场，特别是解决昆曼公路完善沿线基础设施是一项重要建设内容。在8日的中老泰昆曼经济走廊民间三方机制会议上，云南禄达财智实业股份有限公司就与老挝辛尼勇集团签订昆曼公路老挝段综合服务区建设项目，将在昆曼公路老挝200公里路段，投资3000万美元建设四座加油气站服务区。“老挝很欢迎中国的朋友来当地投资基础设施建设。”中文名为马才德的老挝朋友在会议上对记者表示，中国朋友参与老挝的基础设施项目建设能为当地创造更多的就业机会，同时，还能拉动当地的经济发展。
云南省东南亚南亚经贸合作发展联合会执行主席王义明表示，联合会也一直积极组织会员企业到当地考察基础设施建设项目，希望通过民间协调机制的作用力促双方达成合作，实现互利共赢。
中国大大小小的工程机械厂家齐聚俄罗斯国际工程机械技术展
作为俄罗斯、中亚和东欧地区规模最大的建筑与工程机械展，于4日开始的国际工程机械与技术展览会吸引了来自世界30多个国家的上千家优秀企业参展，来自中国的三一重工、中联重科、山东临工、厦工机械等150多家知名企业的明星产品也在展会上悉数亮相。
在莫斯科举行的第十四届俄罗斯国际工程机械技术展上，三一重工的展区吸引了大批客户驻足参观。三一重工俄罗斯大区总经理张重科告诉记者，俄罗斯近年来有很多基础设施建设项目破土动工，需要大量的工程机械设备，这一市场充满商机。三一重工的参展面积达1751平方米，共展出14台设备，均为明星产品。三一重工还与3家俄罗斯采购商签订总额近3200万美元的采购协议，并与10余家代理商签署了合作协议。
中联重科俄罗斯大区经理李琦在接受本网记者采访时表示，今年是中联重科连续第7年参展，去年在俄罗斯市场销量达到3500万美元，而且中联的产品线在俄罗斯全面开花，继在2008年成功并购意大利老牌工程设备制造企业西法之后，更是利用西法这个品牌，加速国际化步伐，在俄罗斯市场实行西法与中联重科双品牌战略，比较成功。山推工程机械股份有限公司（简称山推）俄罗斯公司销售总监杨海亮对记者表示，山推是07年以厂商身份参加这个展览。当然经济危机对业务开展有影响，但抛却危机因素，基本业务是逐年增长，而且公司是凭着自己的特色拳头产品如推土机进入俄罗斯市场，目前在俄罗斯已经占到40%多的份额。山推俄罗斯公司总经理安德烈·杜金在旁边表示，自己很高兴能为山推工作，因为他相信中国的发展前景以及山推的发展前景很光明。
根据目前中国海关数据统计，俄罗斯和巴西已经成为中国工程机械最大的两个出口国。目前在俄罗斯市场有近20家中国企业在俄罗斯经营，占据了非常大的市场份额，业内人士也对前景十分看好。参加展会众多中国工程机械厂家在接受记者采访时无不表示很看好俄罗斯这块市场，因为它的市场潜力太大了，但是他们也担忧未来市场前景。中国大大小小的工程机械厂家都几乎同一时间一窝蜂地拥入俄罗斯，而且基本上都是通过当地找代理，还没有本土化生产的例子，产品又基本上都是中低档，没有高端，同质化严重，呈现恶性竞争隐忧。厦工市场拓展部经理渠东明提出建议，未来中国厂家应该制定自己的市场长远发展战略，而不能局限于眼前利益，要实现差异化良性竞争。
展会营销模式的特征
1、代理商年度整机销售量的70%以上是通过各种展会实现的，日常走访客户实现销售的不到30%，整机销售主要通过各种形式、各个区域的展会实现的。
2、各种、各地展会连续不断。市场旺季连续、密集组织展会，市场淡季不断组织工厂参观、旅游营销等；重大工程项目开工，抢先组织展会（一定要在其他品牌前面）；展会客户覆盖全部所属区域。有些代理商甚至提出：“一网（展会覆盖形成的网）网住全部客户”的口号，全力寻揽所属区域的客户，甚至包括客户的亲戚、朋友（有可能成为今后的客户）。
3、展会组织严谨、细密，分工明确、责任清晰，代理商公司从高层领导到销售业务员，已经认同、习惯展会运作模式。销售业务员主要负责寻找客户，了解清楚客户的现状；销售经理对客户进行分析，判断客户购买的可能性；销售负责人紧紧抓住重点意向客户做工作；销售部、市场部负责展会的策划、布展、进程安排；代理商公司领导实时推出相应的优惠政策，确定展会的时机。
4、展会规模大、声势大。组织500人以上的展会已经不是新闻了，行业中甚至出现3000人以上的展会。各个地区举办的展会，参会客户都在100人以上。这类展会不仅客户数量大，而且时间相对长，一般都需要一晚住宿（重点意向客户），以利用时间对一些犹豫不决的客户，进行密集洽谈、高层拜访，促使客户购买。某品牌代理商组织300余位客户进行寺庙拜佛旅游，前后近4天时间，做了大量的工作，收到50余台挖掘机订单。
5、展会期间有强烈刺激客户购买欲望的优惠政策或购机奖励。运用这些优惠政策、购机奖励，吸引客户购买。这些优惠政策或购机奖励，大奖都在10万元以上。有些品牌甚至推出“购一送一”的政策，购买一台大挖机，送一台小挖机。这些优惠政策、购机奖励，都极大的刺激了客户的购买欲望。
6、展会销售量大，对客户、对市场影响大。这类展会事前做了大量的基础工作，详细分析了客户的购买可能性，再通过展会形式实现订单。由于对客户工作扎实细致，这类展会参会客实现订单都达到10%以上。这类展会由于主题突出，组织严谨，给客户留下较深的印象，对市场影响较大。
