在1999年以前，工程机械行业几乎罕有信用销售，基本以全款销售为主。1999-2003年，工程机械迎来了一个高速发展期，信用销售开始逐渐被使用起来，2004年5月，在北京成立融资服务公司的行业巨头卡特彼勒，第一次将工程机械融资租赁业务带入中国。9年后的今天，徐工、中联、三一、柳工、厦工等国内主要工程机械企业都先后成立了自己的融资租赁公司，业务发展迅猛，截至2012年底，工程机械厂商系的融资租赁公司已达26家，合同余额达1500亿元。
随着业务的发展，行业很多厂商将融资租赁的促销功能一再利用，逐渐登峰造极。激进的商务政策在一步步地透支市场需求，资信审查的不深入也使得一些资信不达标的客户被放行，行业整体设备保有量激增，终端市场竞争加剧，设备租赁利润被摊薄，受实体经济的影响终端经营租赁市场本身不景气的情况下，承租设备所创收的现金流在一定程度上难以支付融资租赁设备的租金。
融资租赁方式被引入工程机械行业之后，使得原来简单的销售管理工作变得很复杂，但是工程机械厂商及经销商在市场运作中依然重销售而轻债权，在销售繁忙时，经销商恨不得将所有工作人员都派到销售一线，在月底回款压力紧的时候，经销商老板都亲自打电话催收租金，手段单一，过程粗放，缺乏标准，没有章法，仍然停留在简单粗暴的层面，债权管理工作具有明显的被动性，不能形成一个系统的体系，导致多年来经营的累计利润全都“漂”在市场中，一旦资金链崩断，将造成不可挽回的局面。
融资租赁是一个靠债权管理能力“吃饭”的行业，债权管理是融资租赁公司的看家本领，是企业的核心竞争力。在当前的市场形势下，融资租赁公司的业务能够做多大，取决于其债权管理能力如何，就像一个人，你能吃多少，你的胃口能有多大，取决于你的消化能力如何。融资租赁公司只有通过提高债权管理水平，增强风险控制能力，才能有效提高竞争力。
但是受种种因素限制，如果融资租赁公司对债权进行单一的直接管理，就会陷入车轮战，反反复复，此消彼长，筋疲力尽，疲于奔命，还不一定取得很好的效果。要想做好融资租赁的债权管理，融资租赁公司务必在体系建设上进行布局，与制造厂及经销商做好协同，密切配合，群策群力，发挥合力，构建立体式的债权管控体系，在体系建设的大背景下，统一思想，识别异常，落实责任，纠正问题，化解风险。
针对如何做好工程机械融资租赁的债权管理，如何建设好立体式的债权管控体系，结合实际工作，个人认为首先是如下七点观念需要修正：
一、要对销售工作进行重新审视
销售是卖出设备并实现回款，工程机械作为一种生产资料，客户购买工程机械，是基于对未来投资回报的判断而产生的一种投资行为。工程机械厂商在销售设备的时候，应该做好售前的销售风险管理，进行审慎的售前资信审查，对客户进行风险警示及引导，杜绝客户忽视自身的经营能力与未来的抗风险能力而盲目投资，否则将会形成需求泡沫，加大违约风险。
工程机械厂商切忌在销售的过程中，对客户许诺种种条件，描绘种种蓝图，给予极低的政策，劝导客户把握机会，大干快上，扩大生产经营，获得持续发展，导致客户头脑发热，从而对未来形势及市场需求作出错误的判断。
对销售工作进行重新审视，不仅仅是对客户负责，更重要的是工程机械厂商自身负责，只有以未雨绸缪的态度看待销售，才能避免屋漏偏逢连夜雨的后期危机，因为工程机械的销售工作应该是一个有序的闭环，产品售出后必须回收货款，回款是企业生存、发展的生命线，是企业的核心利益。销售绝不是简单的卖出设备，应该是卖出并实现回款。不能实现回款的销售是在为企业制造坏账。
二、要学会如何正确地看待逾期
在2003年之前，工程机械的经营租赁市场火爆，设备承租的投资回报率很高，承租设备的现金流基本上可以支付信用销售的还款，当时的客户逾期是罕见的，如果当时客户有逾期，基本上可以定性为经营能力极差或者恶意欠款。
但是在信用销售非常发达的今天，逾期已经是工程机械行业较为平常的现象。这并非意味着今天客户的本质发生了变化，主要原因是市场的环境发生了变化。出现逾期，除了客户恶意欠款这一因素之外，还有其他很多原因，包括经济增速回落、市场竞争加剧、台班费价格降低、经营利润摊薄、工程结款困难等等。
但是，目前行业任何一家工程机械厂商不会因为有逾期，而取消信用销售，因为全款销售虽然看似最无风险，但是风险最小，价值也最小，对整个销售业绩的促进作用也最小。
逾期是信用销售的产物，有信用销售，必定会产生逾期。但是绝不能因为有逾期，而取消信用销售，而只能是通过有效的债权管理，降低逾期，并杜绝由逾期转为坏账的可能性。
三、要认清信用销售的游戏规则
刚才已经说了，信用销售必定产生逾期，逾期是信用销售的产物。在游戏规则的设计里，融资租赁公司只是资金的提供者，收取的是资金的时间价值；厂商及经销商是产品与服务的提供者，同时也是客户的推荐者，需要对客户的正常履约提供连带担保。如果客户履约出现问题，经销商及厂商需要对设备进行回购，也就是说要对整个过程进行兜底。
鉴于工程机械销售的微利时代已经来临，如果每台出现逾期问题的设备最终都需要经销商及厂商进行回购兜底，是不现实的。但是这是信用销售的游戏规则，如果更改了这个体系设计，工程机械的信用销售是走不通的，因为总不能让融资租赁公司承担逾期管理的成本。
这就又派生出一个问题，债权管理以及逾期管理的成本应该如何补偿？
答案是企业利润应当来源于市场、来自于客户，债权管理及逾期管理成本必须从市场中弥补，终端市场才是经销商利润的最终来源地和补给站。前期经销商总是有一种观点，“销售看市场，利润看工厂”，将所有的利润寄托在工厂的销售差价以及激励政策上。这种观点不太能站得住脚，毕竟在信用销售模式下，厂商给予的这些利润可能根本不足以弥补债权管理以及逾期管理成本，虽然这个因素不能成为经销商免除回购担保职责的理由。
四、要对风险进行正确角度的认识
在债权管理工作中，经销商要学会对风险进行正确角度的认识，要学会防范风险，控制风险，更重要的是学会利用风险。经销商需要理解，需要深入地理解融资租赁业务的最大优势是受法律保护，不可解约以及违约的高成本性。
刚才已经说过，终端市场是经销商利润的最终来源地和补给站，债权管理及逾期管理的成本必须从市场中弥补。因此，对于融资租赁的客户逾期，经销商要正视并加以一定程度的利用，要识别它，抓住它，用好它。对于客户的违约，要进行必要的权力主张，要在自身的合规管理能力上进行提升，所谓合规管理是指合同履行出现违约时，依据合同约定的违约条款和纠纷处理制度追究对方的违约责任。
而且融资租赁公司要对此进行必要的体系设计，对经销商指导好，协同好，配合好。因为作为专业化的厂商融资租赁公司，专业化，不是指行业的专业化，不是指租赁标的物的专业化。专业化的关键，在于模式的专业化，模式专业化的关键在于风险管理与盈利模式的设计能力。
