——访新疆金力辰机电设备有限公司总经理谢华礼
【中国路面机械网 原创】“2013年，在整个工程机械市场都在低位运行的态势下，金力辰顶住压力逆势上扬，公司销量同比增长了30%。”甫一落座，新疆金力辰机电设备有限公司总经理谢华礼欣喜的告诉中国路面机械网记者。如果说他是一位商人或许并不惊奇，西装革履，屋内挤满了各类商业书籍。倘若说他是一名退伍军人，我们则会很诧异。但随着谈话内容的渐渐深入，这位金力辰的掌舵人也向记者讲述了自己的这段传奇。
新疆金力辰机电设备有限公司总经理谢华礼
初涉工程机械行业
1990年正值新兵下连，因为军事事务较高，在新疆服兵役的谢华礼被分配到一个待遇很好的部队单位修理所工作。1993年碰上国家部队大裁员，他又被调到另一个工民团。闲着的时候谢华礼就到之前部队上老领导经营的一家汽车门设部帮忙，殊不知这也正是他自己开始进入工程机械的第一站。2002年谢华礼正式转业，从此告别军旅身涯踏入商海。
当时正值我国工程机械行业的上升期，谢华礼看准机会，加上之前在老领导部门工作摸索的一些经验，谢华礼开始尝试着在新疆地区做起了整机代理生意。因为多年在新疆当兵的缘故，所以他对新疆的市场、风俗人情也是了如指掌，再加上军人特有的专注，生意一直做的也是风声水起，仅第一年就卖了9台装载机，第二年26台，第3年45台，第4年更是达到120台，这对于当时新疆的工程机械市场来说实属不易。
代理科泰产品
当时步入新疆工程机械市场的企业有很多，而谢华礼于众多花魁中偏偏“相”中了科泰重工这个当时在国内名尚不见经传的品牌。“一家企业要想在众多的品牌中脱颖而出，就必须要有自己明确的市场定位和战略目标。而科泰在成立之初就把眼光瞄准在国际高端市场，产品定位高，贴近市场，我个人认为只有这样的产品才能符合客户的需要。后来的事实也证明了这一点，高端的产品、高精尖的人才团队，加上精准的市场分析和判断，科泰重工的销售态势一直是高歌凯奏，迅速成为了国内工程机械业销售市场上一匹急速奔跑的黑马。而这正是我会选在代理科泰路面产品的缘由。”
“对于工程机械行业来说，一个企业的生命力来源于其所拥有的代理商，更精准的说应该是60%在于经销商，40%在于企业。如果缺乏一支优秀的经销商团队，即使企业的产品很高端，很顶尖，市场也很难买单。而科泰似乎早已经意识到了代理商的重要性，‘把代理商当成一家人’销售理念的提出也正好明确地诠释了这一点。”一直以来，科泰始终坚持“以人文本、持续创新、追求完美”的经营理念，将自己和代理商的资源优势有效结合，从而实现“1+1>2”的市场效应。也正是基于这样的经营理念，所以现在有很多的代理商都愿意去代理销售科泰的产品。”
谋篇布局 打造后市场
在问及金力辰如何扩展市场时，谢华礼成竹在胸，“首先，我们会在原有老客户的基础上进行精致分析，对有可能购买科泰高端产品的客户会进一步做定向性分析，加大跟进力度。其次我们会用更多的精力去挖掘潜在的客户，从所有压路机驾驶员来入手，因为机手将来购机的比率很高。最后，因科泰产品一直销往国外市场，和同行业的企业相比，科泰重工在国内的名气还没达到家喻户晓的程度，尤其是国企大单位对科泰概念还很模糊。所以这一块我们也将实现重点突破，而一旦这道门槛跨过去了，蛋糕会越做越大。”
“考虑到将来新疆工程机械市场的扩大，这片区域必是各家工程机械厂商的必争之地，所以我们提前就做好了布局。早在前几年金力辰就在新疆地区成立了自己的配件中心，目前配件公司已有人员30多人，年销售额在8000万左右，在新疆来说，达到这种销售业绩还是相当可观的。”对于未来，谢华礼运筹帷幄！【中国路面机械网独家报道，转载请标明出处。】
