混凝土机械征战江南“危机四伏”

前进的道路很崎岖，当宁夏山推攻城拔寨的时候，推土机的质量问题吓出了崔总一身冷汗。为了提高产品性能，山推对推土机的一个核心部件进行了升级，可与之一起升级的还有油温。报修的电话一个接一个，原本轻闲的售后服务人员整天忙个不停，报修的电话一个接一个，如果去了距离远的工地，售后服务人员还没回到公司，客户的报修电话就已经又打过来了。
    
    推土机是生产资料，用户是用它来赚钱的，不是用来看着的。接二连三的发生故障，而且是同一故障，让用户早火冒三丈，对服务人员的态度越来越差。最后甚至演变成换车、退货。已经建立起来的信任出现了危机。面对着一个个怒发冲冠的用户，宁夏山推也是束手无策，毕竟他们不是专家，不可能解决所有问题，只能求助山推。
    
    作为一个负责任的企业，山推自然不会坐视事态持续恶化。从厂家派出的技术人员，一次次深入一线协助宁夏山推服务人员解决问题。可是，这个故障真的很“顽固”，直到其中一台产品被接回了“娘家”解体后，经过多次测绘、试验、计算分析后才找出导致故障真正的原因：一条油道的直径小了。由于油道直径过小，致使油液压力非正常升高，伴随着大量热量的产生，油温自然就升高了。原因找到了，处理方法也不复杂，很快，山推推土机又不知疲倦的工作在工地上。经过这次“油温”事件的自理，崔总和他的宁夏山推，对山推有了更深刻的认识，更加坚定了与山推长期合作的决心。
    
    2.技术推广
    
    再好的产品，如果没有需求也就没有销量，使用习惯的原因，导致宁夏市场对推土机的总需求量很小。因此，市场占有率上升后的下一步就是扩大市场规模。办法就是让用户真正认识到推土机的优势。一个已经因为冬季停工的工地上，宁夏山推安排了一场，推土机与装载机、挖掘机配合卡车的平整场地比武。结果自然是推土机的大获全胜，事实让用户认识到推土机的优势性。当然，最吸引用户的还是推土机的“赚钱”效应。这几年，银川进行了大规模的城市建设，特别是阅海公园等大型园林施工，为推土机施展才能提供了舞台。
    
    地处河套平原的银川，地下水位很高，尤其是数九隆冬，大地早已封冻，此时进行土地平整作业只有推土机能够胜任。也正是这个原因，山推SD160湿地型推土机在宁夏市场销售一直非常火爆。在推土机租赁市场上，完全是卖方市场，以SD160湿地型推土机为例，其月租金最高时达6-7万元，还不一定能租得到，买一台推土机用不了几个月，购机的本钱就回来了。看到这儿，您也许感到奇怪，不是再讲山推的混凝土机械吗，现在怎么换成推土机了?他山之石可以攻玉，何况是同一个公司销售同一品牌的不同的产品。徐总正是用宁夏山推在推土机市场上的成功经验，迅速打开了山推混凝土设备在宁夏的市场。
    
    当然，与推土机相比，将山推混凝土机械卖出的难度要大很多。毕竟三一、中联等国产品牌在这个市场上很强势，他们在品质、价格、服务方面的综合优势非常明显。对于山推的混凝土产品来说，首先就是要得到用户认可。可是这谈何容易呀，混凝土机械中，就是价格最低的混凝土搅拌运输车，一台也要几十万，在如此成熟的市场下，任何一个用户也不轻易冒这么大的风险。
    
    多年的合作，早就让崔总对山推产品深信不疑，他决定采取非常规方法。当混凝土搅拌运输车到货后，他自掏腰包买几台，放到了一个好朋友的搅拌站，与其他品牌的产品打起了擂台。山推的产品真是争气，在试用期间表现相当好，有但得到的搅拌站老板的认可，而且得到了司机的一致好评。混凝土机械的销售局面就这样被打开了。
    
    总结这几年的合作，从以前推土机，到现在的混凝土机械，山推的产品是好产品，企业是好企业，但也稍有些不如意的，其中最大问题是，品牌影响力。徐总说，在宁夏市场，“山推”的影响力与行业内的主要竞争对手差距很明显，人家的影响力是是全行业性的，而山推品牌影响力更多的还局限于推土机行业。从事混凝土的人，很少知道“山推”。由于品牌的缺位，无形中给销售工作增加不少工作量，也提高了难度，因此，徐总希望山推公司能够在品牌推广上更深入的作些工作，让更多的人认识“山推”，了解“山推”。
    
    银川合天固砼业有限公司公司(以下简称：合天固)是2010年7月才成立的砼业公司，这样一家刚入行的企业，于2010年9月一次就购买了18台山推的搅拌运输车，成为山推混凝土机械的第一个用户，而且在他那儿根本没有其他品牌的搅拌运输车。
    
    是什么原因让这位名叫“徐天永”的总经理(以下简称：徐总)选择了刚刚混凝土机械产品的“山推”。记者非常好奇，希望能在最短的时间内跟他好好聊聊。可是，这位老板太低调了，宁夏山推的销售经理打了好几次电话，徐总都以“没什么可说的”为理由，婉言谢绝了。这更增加了我对他的好奇心，于是，在山推宁夏办的高中齐经理的陪同下，直接到了合天固。