混凝土机械征战江南“危机四伏”

分析每家企业的规划，特别是领军企业的规划，大家的路线是那样的相似。工程机械市场，无疑是中国市场中竞争最充分行业之一，在中国城市化进程推进的这块大蛋糕，各工程机械企业不约而同地为其发展制定了一幅宏大的蓝图。即：作大作强现有主业，开拓新业务领域，延伸产品线。
    
    俗话说：逆水行舟，不进则退。山推也是这么作的，先后推出了压实机械、混凝土机械、筑养路机械、桩工机械等。作为山东重工集团工程机械板块的核心企业，山推工程机械股份有限公司责无旁贷的担起了板块发展重任。山推的推土机市场占有率遥遥领先，提升空间有限，要实现山东重工工程机械板块的整体目标，就必须要开发新产品，拓展新的市场，以促进目标的早日实现，同时也可以有效降低单一产品的市场风险。
    
    2008年山推正式收购了湖北建筑机械厂，并于2009年引入日本日工株式会社的混凝土机械技术，标示着山推正式进入混凝土机械市场。与混凝土的现场搅拌相比，商品混凝土是对混凝土进行集约化的生产方式，具有技术含量高、质量稳定、生产效率高、对环境友好等优点。因此，早在2003年，商务部、公安部、建设部、交通部就下发了关于限期禁止在城市城区现场搅拌混凝土的通知。自2003年12月31日起，北京、上海等全国124个城市禁止进行混凝土的现场搅拌。
    
    在混凝土商品化的推动下，混凝土机械的市场空间迅速扩大，具体机种包括：混凝土拌和站，混凝土搅拌运输车及泵车、拖泵、车载泵等泵送机械。利用快速的扩张的市场，国产品牌的混凝土机械迅速地从国外品牌中，抢回了市场份额，如今，以三一、中联为代表的国产品牌早已深入人心，处于绝对优势地位，与山推在推土机市场上的地位极其相似。
    
    那么，山推此时进入的混凝土机械市场，还有机会能占据一席之地吗?面对三一、中联等强大对手的优势，山推混凝土机械的突破口又在哪里?在众多的置疑中，2010年，山推混凝土机械实现了596%的爆炸式增长，并高调宣布，2011年的销售目标是20亿元。是什么因素，让山推这个一直很低调企业放出这样的豪言壮语?记者来到素有塞上江南之称的宁夏，深入市场一线，与代理商、用户和山推的售后服务人员进行了广泛的接触，找到了最终的答案。代理制已经是中国工程机械行业最广泛的销售方式，山推是国内制造商中较早建立这一体系的厂家之一，并形成了一支时常优秀的代理商队伍，宁夏山推工程机械有限公司就是优秀代理之一。
    
    宁夏地处西北腹地，是西北地区面积最小、人口最少的一个省级行政区。客观的先天条件，决定宁夏的市场规模。但是，就是在这样的市场上，宁夏山推工程机械有限公司(以下简称：宁夏山推)实现了不俗的销售业绩，特别是在山推混凝土机械的销售方面。第一台混凝土搅拌运输车销售、第一台37m泵车销售、第一台混凝土拌和站等山推混凝土机械的突破都发生在这里。
    
    宁夏山推为什么能够做出如此骄人的成绩?当记者看到面前这位面带质朴西北汉子，宁夏山推总经理崔建荣先生(以下简称：崔总)时，基本就能感觉到成功的原因了。
    
    早在20世纪90年代后期，崔总与山推结缘。那时，已经在商海中打拼了几年的崔总看到了宁夏推土机市场的机会，经过一翻仔细的比对后，他选择了山推。慢慢地，他和他的团队把一台台优质的山推推土机引见给了以矿山为主的大型工矿企业用户所，但总的来说，那时宁夏推土机市场基本是宣工、内蒙一机的天下，山推的影响力很小。
    
    2007年，山推开始正式组建自己代理商体系，此时，崔总对山推推土机、特别是山推的企业文化已经有了深入了解，觉得与山推这样优秀的企业合作，自己也一定能够实现事业的更上一层楼，于是，他很快就与山推签属了代理协议。身份的转换意味着更大的销售任务，而任务的实现必须要对市场有充分而深入认识，充分利用自己的优点来打开市场局面，
    
    当时，推土机被接受的程度很低，推土、平整场地等应本应由推土机完成的工作，基本被装载机或挖掘机配合卡车取代了。在规模不大的市场上，也是以宣工、内蒙一机的产品为主，山推并未取得与其实力相对应的市场优势。原因很简单，品牌知名度低，很多用户根本没听说过“山推”，自然对山推推土机的信任程度就更低了。“病根儿”找到了，下一步就是对症下药，崔总使用的药方是：以点带面和技术推广。
    
    1.以点带面。
    
    与东部发达地区相比，宁夏市场的发展总要滞后一些，2007年，购机主体由企业向个人刚刚起步。毛主席说得好，“星星之火，可以燎原”，榜样的力量是无穷的。借助业已在大型工矿企业取得的良好口碑及人脉，崔总及宁夏山推的销售人员把宁夏划分成几个大区，并将各区中找出具有采购意向，并具有一定影响力的用户作为突破口，利用他们的广告效应对影响周围人。结果不用多说，凭借着优异的品质、良好的服务，用户很快就接受了山推推土机，市场占有率迅速扩大，一两年后，所有的竞争对手就被远远的落在了后面。