混凝土机械征战江南“危机四伏”

当我们走进这家位于银川北郊的搅拌站时，面前是热火朝天的工作场面。料场里堆满了砂子、石料，散装水泥车正在向水泥料桶内卸水泥，搅拌主机发出轰隆隆的搅拌声，一排搅拌运输车在拌和楼下等待着将搅拌好的混凝土运住工地。仔细看一下搅拌运输车上的标识，清一色，全是山推LOGO。高中齐带着我，走进了一间十分简陋的办公室。屋内，几个人正你一言，我一语地讨论着业务问题。高中齐主动与一些略显发福的中年汉子握手，说了声：“你好，徐总。”看来此行的目的达到了。随着交谈的进行，记者发现徐总绝对是个实在人，作事很低调，设备选择的决定因素就两方面：品牌、服务。
    
    之所以成立砼业公司，徐总就是看好银川的城市建设将会有大发展。项目立项后，随着各混凝土机械制造商接触的深入，从最初只知道三一、中联，到后来的PM、徐工、南方路机等，各混凝土机械品牌都有了接触。但并没有山推。那么，徐总是怎么认识山推、了解山推、并最终选择了山推的混凝土搅拌运输车呢?原因说起来很老套，但真是最有效的办法，那就是严盯死首。执行人就是高中齐。由于山推混凝土机械上市时间不长，代理商的销售队伍还有完善，厂里的支持变得犹为重要，而任务自然就落在了山推的各驻外办事处头上，高中齐就是其中之一。
    
    2010年盛夏，高中齐得到了合天固成立的消息，从那一刻起，每天的工作计划中，必有“到合天固拜访徐总”。因为还没有取得驾驶证，他每天骑着自行车，穿梭在位于中心的山推办事处与北效的合天固之间。塞上的夏日阳光，火竦辣的，但他的信念始终没有动摇。精诚所至，金石为开。在确定了拌和站，考虑配备搅拌运输车的时候，徐总首先就想到了这个小伙子，想到了山推混凝土搅拌运输车。
    
    虽说山推的混凝土设备才上市不久，但透过高中齐工作上的韧劲，他看到了山推的企业精神。通过几个月间，高中齐对山推企业情况的介绍，特别是他知道山推是一家大型的国有上市公司，以生产高品质推土机著称，徐总相信山推的混凝土机械必定也是最优秀的。2010年9月，合天固一次性购买了18台山推混凝土搅拌运输车，这也是山推在全国范围内销售的第一台混凝土设备。签订合同之后，为了对合天固选择山推混凝土设备表示感谢，宁厦山推工程机械有限公司崔建荣总经理几次想当面感谢徐总，都被徐总委婉的谢绝了。他说：“感谢就没必要了，重要的是要给我们提供最优质的服务。
    
    是呀，销售只是万里长征的开端，真正的考验刚刚开始。如果说，最初的销售靠技巧，那么长久的销售就要靠质量、靠服务，优质、及时的售后服务是客户再次选择合作的最重要前提条件。任何一种工程机械都是一个非常复杂的系统，设计的再完美、质量再好，即便是已经非常成熟的产品，也不能杜绝故障的出现，更不用说刚刚上市的山推混凝土机械。此时，服务的重要性显而易见。在看待“故障”的问题上，徐总看得很客观，他说：“哪个机器不出故障呀?只要服务能跟上，不耽误活就行。”
    
    客户的理解是对山推的信任，客户的信任就是售后服务人员的压力，他们要用实际行动证明客户的选择是正确的，让更多的人选择山推产品。为此，山推专门从武汉工厂派来拥有10年售后服务经验的周明支援宁夏市场的售后服务，并通过定期回访、快速响应等高效的服务制度，保障用户的设备正常运行。马上就要一年了，徐总对山推搅拌运输车的质量很满意，服务同样也很满意。就在今年，合天固又先后购买了2台山推车载泵。不过稍有遗憾的是，他们本打算买一台山推51m泵车，可是那时山推只有37m泵车，51m泵车还有下线，无奈之下，他选择了其他厂家的产品。
    
    当我们就要离开的时候，又有几个合天固的员工对高中齐说：“服务还要加强呀，只要服务作好，其他什么都好说。”在产品同质化现象非常严重的今天，制造商间的竞争焦点之一就是服务。作为刚刚投放不久的产品，山推的清醒的认识到服务工作的重要性，用户对服务工作的满意程度直接关系到该项目的成败。就象银川合天固砼业有限公司徐天永总经理所说：“山推的搅拌运输车新推向市场的产品，存在一些小故障在所难免的，我们完全理解，也能接受，但厂家一定要保证服务及时、到位。”
    
    “服务”两个字说起来很容易，要做好，真是很难，很难。周明，山推楚天公司从武汉直接派到宁夏的售后服务员，18岁就进入了湖北建筑机械厂，当上了一名售后服务员，2008年山推收购湖北建筑机械厂后，也就成为山推的一员。到今天已经过去了十个年头，从未离开过服务工作的岗位。平时，周明的话很少，属于那种问一句，答一句人，决不会多说一个字。但当记者跟他聊起服务工作的时候，随着话题的深入，周明的话也变得多了起来。从他的言语中，我们也能体会到作为一名售后服务员的“苦辣酸甜”。