小挖比例过高的隐忧
纵观市场今年第一季度的销售构成中,小型挖掘机超过60%的以上销售占比,使其成为市场中的绝对主力,甚至出现了小型挖掘机一机难求的局面,除了厂家准备不足的原因外,小型挖掘机过低的利润空间也使厂家生产的动能不足。“现在小挖的价格非常透明,几乎没什么赢利,大家只能拼销量,从厂家获得返利。”
目前,小型挖掘机不仅利润低,而且客户支持全款的比例也较低,大部分采用按揭、融资、分期等方式,有的客户甚至还首付欠款,因此,代理商的资金压力可谓是雪上加霜。孙广迎对目前小型挖掘机占比过高的销售比例表现出对未来的隐忧:“现在,销售旺季已经过半,如果按这样的销售比例发展下去,小型挖掘机偏低的利润很难维持代理商全年的运营,下半年各个品牌的代理商都将面临极大压力。”
在这样的市场现状下,公司经管会将现金流管控上升到企业战略高度,认为市场低迷之时保持健康的现金流是企业发展甚至存亡的关键。自称性格谨慎的他强调,公司十分注重建立三一二手挖掘机畅通的消化渠道。 我们已经收缩了“以旧换新”政策,在没有找到二手设备购买下家,不采用“以旧换新”商务政策。目前,三一挖掘机二手车消化得比较快,我们通过二手车中介商出售设备,同时我们还特别加大了三一销售人员销售二手设备的激励政策,并尝试通过专业机构拍卖二手设备消化二手库存,也采用租赁方式回流现金,通过多种渠道来保证公司现金流的健康运营。”
危与机并存
夹缝生存的多数代理商面对生存现状,看到的仅仅是险滩与激流,而在孙广迎看来: “有危就有机,危险表现在产品品牌、代理商的激励竞争,商务条件的恶性竞争,使行业更多地处于无序化的发展现状。但机会就存在于毅力与坚守之间,在愈加恶劣的市场环境下,市场考验的重点不仅仅是销售业绩,更倾向于企业管理体系是否科学完善、运营能力、变现能力是否强大、现金流的健康流程度、旧设备消化畅通与否、应收账款的追款能力与力度等。也就是考验着企业的抗击打能力与抗风险能力。谁能坚持到最后,就会获得更广阔的市场空间。
孙广迎预测,继去年市场经历一轮洗牌之后,今年下半年到明年初,市场的将进一步两极分化,进入第二轮洗牌阶段。“谁过了明年春节,谁将会获得稳步发展的空间。”话语间,孙广迎对2014年市场回暖充满期待。【中国路面机械网记者独家采写,转载请标明出处,违者必究!】